优化完善营销网络强化钢铁业务核心竞争力.pdfVIP

强 ◆ 摘要：分析了中国铁物钢轶业务营销网络现状，提出了中国铁物钢铁业务营销网络优化目标，阐述了中国 铁物钢铁业务营销网络优化思路。 关键词：钢铁业务营销网络优化耘·心竞争力 钢铁业务的营销网络布局，是中国铁路物资股份有 1 4现有营销网络分析 限公司(以下简称中国铁物)钢铁业务核心竞争力之一， 在中国铁物钢铁业务发展过程中，既有的钢铁业务 是钢铁业务发展的重要基础。承载着“沟通产需，创造 营销网络是市场发展初期各公司针对当时市场环境，采 价值”的企业使命。作为实现钢铁业务战略目标的重要 取“各自为战、分兵突围“经营策略形成的网点布局， 举措，中国铁物钢铁事业部将持续推进营销网络优化， 基本上覆盖了全国多数大中城市及主要的钢材市场。但 构建有效的专业化营销网络构架，提升钢铁供应链集成 同时也存在一定局限，经营网点的经营规模、竞争力强 服务水平。 弱不一，市场开发深度不够，在一些局部区域市场存在 1 中国铁物钢铁业务营销网络现状 多家设点、业务雷同、协同不够、以至内部无序竞争等 1 1现有钢铁业务营销网络概况 问题，主要表现在以下几个方面：一是经营网络覆盖仍 截止2011上半年，中国铁物钢铁业务国内现有各类经 不够完善。目前。在一些重要商贸物流节点的省会城市 营网点134个，营销网络覆盖国内51个城市。钢铁业务经及重要城市，网点空白或薄弱，需要强化网点布局，有 营网点分类界定如下：①二级网点公司。包括综合区域公 些地区多家设有网点。二是区域业务发展不平衡。目前， 司、平台公司、专业公司(含钢铁业务)、钢铁专营公司， 钢铁业务在部分地区已经取得较高的市场份额、较好的 共计22个。②三级网点公司。包括二级公司设立的钢铁专 销售业绩，但有些地区经营网点仍不够深入和完善。竞 营公司、子公司、分公司，共计68个。③未注册经营网 争力较弱，销售业绩欠佳。从网点的销售量和市场消费 点。未办理工商注册的钢铁业务经营网点，共计44个。 量占比看，华东、华北、华南区域的网点销售规模仍有 1．2营销网络销售规模 增长空间，华中地区、东北地区的网点销售规模保持稳 以2010全年销售统计，网点年总销售量1976万t。 定，西南地区、西北地区的网点销售规模具有增长潜力。 从销售产品结构上看，经营品种单一，高附加值产品比 其中，华东地区(含上海)598万t、华北地区(含北京、 例过少。从客户结构上看，直供大客户比例低。网点的 天津)490万t、东北地区262万t、西南地区(含重庆) 辐射力发挥不足，开发能力不足，扩张能力有限。有些 193万t、华中地区182万t、西北地区133万t、华南地 网点功能不完善，运作效率低。有些网点的管理能力、 区118万t。实现100万t以上销售量的城市为北京、上 海、天津、武汉、成都等．实现50万t以上销售量的城市 服务能力不足。 为：西安、无锡、广州、哈尔滨等。 2中国铁物钢铁业务营销网络优化目标 1 3营销网络分布情况 中国铁物在“十二五”期间钢铁营销网络优化总体 从网点数量及分布上看，134个网点分布51个城市。目标是 以中国铁物“十二五”经营网点布局指导意见 其中，东北区19个，华北区32个(含北京9个、天津4为依据，以服务战略、优先市场、专业经营、集团管控