房地产营销关键之.ppt

房地产营销关键之 市场细分及定位 进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。 它们赢的秘诀 明确定位的市场 　　海悦华城　　它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。 房地产市场细分的因素 市场细分之道-二因素列表法 市场细分之道-主导因素排列法 最新购房群体四大特征 26岁至45岁的中青年群体和中高收入者是购房的主力军。此外，购房群体还大多具有这样一些特征：经常上网、家中有电脑、听说过宽带上网并有买车打算。在房屋类型上，81平方米至100平方米、多层、两室一厅的住宅最受购房者青睐，在各年龄段的受访者中获选比例也是最高的。随着年龄的增长，打算购买80平方米以下小户型的消费者比例逐步上升，尤其是45岁以上的消费者的需求量最大，而120平方米以上较大户型的消费者则以年轻人为主。 北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社区的目标是选择 定位猪命-：定位比努力更重要.flv 二十世纪最具影响力的营销概念 定位的含义 在经营过程中，为适应消费者的不同需求，在市场细分化的基础上，努力使产品差别化，从而在消费者心目中占据有利位置、留下印象的营销方法 定位的基本理解 一种创意方法：改变的不是产品本身，而是消费者的看法。 在消费者心目中建立有利的心理位置。 通过品牌来建立位置 争取第一 为什么要定位 信息爆炸 消费者处理信息的被动性：一般人的心像湿透了的海绵，充满了资讯 营销意识加强：以消费者的需求为中心 房地产定位准则 碧桂园凤凰城-定位碧桂园凤凰城.flv 保利花园《保利花园》房地产宣传片.flv 时代玫瑰园时代玫瑰园广告.flv * * 国际文化大厦 海悦华城 中海恰翠山庄 星河明居 细分标准 细分市场 地理因素 城市规模 特大城市、大城市、中等城市、小城市 区位地段 市中心、次中心、城郊、卫星城区 产品用途 居住 档次 低档、中档、高档、别墅 房型 房 厅 卫 阳台 层高 高层、多层、小高层 商用 商场、酒店、宾馆 写字楼 甲级、乙级、丙级 厂房 ? 购房动机 ? 求名、求新、求美、求廉、求实、求便 购房群体 经济地位 高收入、中等收入、低收入 社会地位 农民、工薪人士、个体户、中高级管理人员、知识分子、干部、外籍人士等 年龄周期 青年、中年、老年 家庭结构 单身、三口之家、大家庭等 中档住宅 低档住宅 高档住宅 别墅 低收入 中等收入 高收入 收入 档次 知识分子 求廉 别墅 机关干部 求便 小高层 高档 三室户 工薪阶层 低收入 求实 多层 中档 二室户 管理人员 中等收入 求名 高层 低档 一室户 归国者 高收入 动机 层高 档次 房型 身份 收入 案例 美国得克萨斯州的达拉斯市，有一家房地产企业运用市场细分原理，成功地研制出一套市场营销策略，用以开发好动者公寓市场。这家企业针对好动者顾客的特点，在公寓的设计上，除了住房，还提供游泳池、俱乐部、池畔舞场、绿草地等。为了维护产品的特色形象，公寓管理者坚持新婚房客必须尽早搬出，以便招来新的未婚好动者，结果这幢公寓总是客满。但是这个城市其他一些未提供任何特色服务的住宅租赁企业，则经常出现较高空置率。究其原因，恐怕就在于它们所提供的公寓很少能体现满足某个消费者群(细分市场)特殊需求的品质。 朝阳中央商务区 外方员工 本土化白领 年龄在25-35岁，单身居多，从事网络、软件开发、通信设备等行业，月薪6000元以上，有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴，可以承受3000元左右的房租 环境优美 设计超前 交通便利 定位年轻化 一定知名度 升值潜力 目标群体：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-35岁），功能为自用为主。他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带。另外，还包括一部分投资客户（购房用于出租） 八点以后······ ？··· AfterEight Think small 进入消费者 的心智 简洁 建立差异 定位准则 受众导向准则 差别化准则 个性化准则 楼宇质量 建筑风格 交通 环境 价格 物业管理 升值潜力 95191楼市通《视频看房》奥林匹克花园.flv 目标群：大学毕业后五年、成长中、发展性的人群。 给每个成功的广州人建造满意的房子。 给白领的别墅 地处原广州市工业区 定位低档？ 较高的成本压