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WWW.PCCSERVICE.COM SERVICE TEL:4000-315-988 To Be Continue! * * * * * 为客户创造价值 为员工构建平台 为客户创造价值 为员工构建平台 项目销售培训之一理论篇 为客户创造价值 为员工构建平台 我们经常用卖产品的方法做项目 什么是产品？ 什么是项目？ 产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场 项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要 目录 为客户创造价值 为员工构建平台 最后的谈判 销售策略 三大纪律八项注意 项目销售流程 项目销售的思想 为客户创造价值 为员工构建平台 项目销售的思想 目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； ——表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁； ——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。 ——壁立千仞，无欲则刚 为客户创造价值 为员工构建平台 Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深映像 Action： 产生行动 方法——AIDMA法则： 项目销售方法与角色 AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。 为客户创造价值 为员工构建平台 报幕 演员 导演 角色——芭蕾剧： 项目销售方法与角色 目录 为客户创造价值 为员工构建平台 最后的谈判 销售策略 三大纪律八项注意 项目销售流程 项目销售的思想要求 项目销售流程 为客户创造价值 为员工构建平台 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 目录 为客户创造价值 为员工构建平台 最后的谈判 三大纪律八项注意 销售策略 项目销售的思想 项目销售流程 项目销售流程的三大纪律八项注意 为客户创造价值 为员工构建平台 为客户创造价值 为员工构建平台 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！ 三大纪律 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 八项注意 为客户创造价值 为员工构建平台 一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）5W2H 一、客户背景 为客户创造价值 为员工构建平台 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，经营业务状况。 4）IT部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务器的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）企业财务状况了解 8）企业组织结构，各部门分布 二、项目背景 为客户创造价值 为员工构建平台 内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。 外部：来自竞争方面的原因 来自社会环境的原因 三、客户组织关系 为客户创造价值 为员工构建平台 上下左右的关系查清楚 具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法） 企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。 市府、省府、省科委各起什么作用。 隐藏关系 四、客户的业务需求 为客户创造价值 为员工构建平台 1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人、企业文化） 2）企业的成功目标。（外部、内部目标） 3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。 MAN法则 为客户创造价值 为员工构建平台 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。  购买能力 购买决定权 需求 M 有 A 有 N 有 m 无 a 无 n 无 MAN法则 为客户