2012年如何打造高效的招商销售体系培训_48p_课程_教程.pptVIP

营销总监 研究发展部 客户服务部 招商1部（经理） 招商2部（经理） 招商3部（经理） 大客户部 …… 主管 主管 业务员（若干） 信息 培训 新客户信息 已签约客户 监督绩效 总监负责制，由总监负责管理和组建招商团队，下设若干招商部 各部门经理带领两名业务主管（骨干）以及若干业务员，由主管对业务员的日常招商工作进行指导和帮助，并监督和督促。 招商人员将每日各渠道搜集客户信息汇总上报客服部。客服部负责对业务员进行相关业务督促，并完成绩效考核。 招商人员将每日搜集相关市调、行业、产业、金融、政策等相关信息汇总上报至信息部汇总。信息部负责汇总信息并反馈公司高层。招商部制定培训计划，信息培训部负责组织培训。 营销框架模式 产业地产招商设立营销管理中心，设立了三级半的业务管理层次。 首先符合职能划分和管理需求，其次符合业务推进流程，关键能形成强大的团队战斗力。 营销框架的层级关系 招商系统职能 整个营销中心的职能是寻找客户，对接客户，促成签约，并通过不断的信息整理分析和专业技能的培训提高个人和团队业务能力，和客户的全方位服务，最终完成公司的效益实现。 其职能按进度细分：目标市场锁定，寻找客户，对接客户，供需沟通，客户分析，客户促进，交易达成，售后服务。 招商工作进程 招商前的准备工作——目标市场锁定 目标市场的锁定是营销的方向和目标。是招商所有工作的着力点和根源。 销售通路 在目标市场锁定后，如何开发和寻找市场需求就是我们的销售通路。 业务人员通过各种方法对接目标市场，寻找客户，挖掘需求。也是业务员的基础工作。 产业地产招商渠道是同产业关联、需求关联、行业关联的机构组织或平台建立长久稳定的合作引入关系，是产业地产招商的重要支撑。 销售辅助 客户分析的17项基础指标 客户分析判断标准 客户跟踪流程 招商工作中的信息统计支持 招商工作中的信息统计支持 招商工作中的信息统计支持 招商谈判流程 产业地产招商的谈判中，分三个阶段的谈判 这是谈判的初始阶段。在这过程中客户方主要全面深入的了解项目信息、优缺点和担心的问题，同时表达自己的意愿和要求；而我方一方面获取客户信息和需求信息，另一方面，灌输我们的优势，解决客户担心的问题。这个过程同时是双方一个相互了解，认知和认可的一个过程。客户在其中关注我们的实力、经营理念、进展情况，从而判断将来的价值和发展走向。而我们要建立初步的信任。 这个阶段是基于基本的购买意向开始的。这阶段双方就购买的可行性，实施性，操作性技术指标进行洽商。客户方提出需求和问题，我方给出方案，解决客户问题。这个谈判阶段最为关键的是建立双方的信任。并增强其购买信心。 互通信息，相互了解的阶段 意向沟通，技术谈判的阶段 购买决策的阶段 此阶段是双方就合作意向进行的实质谈判，是双方利益的博弈。是以认可、信任为基础的，双方合作意愿基本达成。而其中最关键的是价格、付款两个因素。此阶段我们要进退有序，有利有义。要坚持自我，不怕失去，同时要惠报客户，加快进程。 业务员成长阶段 业务员的成长是招商能力的重要指标。一个业务员从始一进入到熟练作业需要一个较长的过程。 全面了解项目情况，掌握基础知识 学习专业知识，掌握职业技能 开始招商工作，适应职业需求和特点 在实践中摸索，在客户交流中总结问题 深入产业地产招商的行业，总结经验，熟悉产业地产招商的行业 经过学习，实践，总结和思考提升后，一个成熟的招商职业人员 招商业务员的培养 完善的培训体系 经济学 产业结构 产业分布 行业知识 产业地产的发展 政策法规 …… 销售流程 产品分析 营销话术 商务礼仪 如何接听电话 …… 开发客户的方式及方法 开发维护渠道的方法 如何成功的用第一印象打动人心 …… 客户接待流程 产品推介技能 学会倾听 客户判断 客户分析 交谈礼仪 …… 保持积极的心态 树立信心 不怕挫折的心智和忍耐力 客户心里分析 …… 招商业务员的培养 持续有效的专业培训 业务员的素质培养 恰当的考核竞争机制 考核的根据是年度制定的年度目标、季度目标，月度目标，每个阶段还会对于业绩的完成情况进行相应的调整，并根据客户拜访量/来访量等一系列量化的数字进行综合考量。 恰当的考核竞争机制 招商技巧1 招商人员最基本的要求对产品足够了解 案例： 理念： 营销理念 销售从服务理念的树立开始 产业的生产经营需要相对应的服务体系，脱离了服务，就不能称之为平台，只是一个场所了。我们树立服务理念，建立全方位专业服务体系，为其生产经营提供生产圈层服务、生活圈层服务，才做到了产业地产的实质，提升了其价值。 案例：2012年10月26日，百世金谷首批28家企业集中入驻，活动现场邀请工商/环评/金融服务等单位机构现场讲解/现场办公，为入驻企业解决具体入驻问题。