市场营销 第2版 作者 张晋光 黄国辉 主编 十促销决策.pptVIP

第十章 促销—与消费者沟通的纽带 学习目标: 正确理解促销的目的和作用 了解不同促销方式的不同特点及运用 了解企业促销组合选择的依据 第一节? 促销与促销组合 促销(promotion ) 促销必须要明确对象 促销活动的核心是沟通 促销的最终目的是促成消费者的购买 促销组合（promotion mix):指企业根据促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段的有机结合，综合运用。 分类： 人员推销 (personal selling） 非人员推销 (impersonal selling) 广告 营业推广 公共关系 促销组合的选择 应考虑的因素： 促销目标 产品性质 产品生命周期 促销费用预算 产品生命周期 不同阶段的促销组合 第二节 人员推销 人员推销的形式 上门推销 柜台销售 会议推销 优点 针对性强 双向沟通 有利于发展与顾客的长期关系 缺点 当市场广阔而又分散时，推销成本较高； 推销人员的管理也比较困难； 理想的推销人员也不易得。 人员推销的基本步骤： 寻找顾客 接近顾客 推销介绍 处理客户异议 达成成交 第三节 广 告 策 略 什么是广告： 由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的信息沟通。 广告的主要形式 产品广告 组织广告 广告媒体 报纸，杂志，广播，电视; 户外媒体，流动媒体； 互联网等。 如何选择： 产品性质 消费者的媒体习惯 媒体的影响力 媒体成本 实例:百 事 流 行 鞋（ 为 中 国 奥 运 田 径 队 喝 彩 ） 统一润滑油： 在伊拉克战争爆发后第一时间推出,巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。 多一些润滑、少一些摩擦 第 四节 营业推广 营业推广：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 特点： 方式灵活多样 针对性强,效果明显 可能引起顾客反感 针对消费者的营业推广方法： 赠送样品 赠优惠券 有奖销售 附赠礼品 现场示范 买一赠一 …… 第五节 公共关系 “塑造企业形象的艺术” 特点： 公关的对象广泛 注重长期效应； 是一种间接促销手段 引导案例： 公共关系的主要任务： 宣传企业 加强与社会各界的沟通与联系 意见反馈 应对突发事件 * * 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 核心：沟通 引导案例 人员推销 广告 营业推广 公共关系 人员推销 广告 营业推广 公共关系 消费品促销组合 生产资料产品的促销组合 人员推销 广告 营业推广 公共关系 公共关系 营业推广 广告 人员推销 营业推广为主，辅以提示性广告、减价。 促成信任购买 衰退期 加强公共关系，树立品牌形象。 成熟期 加强广告、人员推销，宣传产品特色，巩固、扩大市场。 增进兴趣与偏爱 成长期 广告、公共关系，辅以营业推广，人员推销。 认识了解产品 介绍期 主要方式 促销目标 产品生命 周期阶段 2005年8月，由上海师范大学教育技术 学系承办的“携手助学”志愿者行动成 功组织了全国37名教育技术专业的研究 生，赴全国11个点进行支教，与一线教 师相互学习和交流，切实提高了学员的 教育技术应用能力。 ? 2006年8月，联合清华大学学生会共同完成了第二届志愿者行动。 2007年，由北京师范大学教育技术学院承办“携手助学”第三届志愿者行动。