春秋航空：小成本的张弛之道.docVIP

春秋航空：小成本的张弛之道 政府部门批准，我就敢给飞机卖站票！”这样的惊人之举，春秋航空有限公司董事长王正华做过很多次了：民企办航空、率先卖一元机票、机上卖商品、将因航班延误而索赔的乘客拉入“黑名单”……如今，春秋航空要上市了。王正华自称上市是“被逼”的，很多人表示过要给春秋航空注资，他因为不愿意在管理和经营上受干涉，都没有接受。从1981年的春秋国旅算起，王正华已经掌舵三十余年，在大型国有旅行社和航空公司强敌环伺下，他以颠覆行业传统而生。 　　公务员扔下铁饭碗，照本宣科做旅游 　　1981年，为解决知青就业问题，时任上海市长宁区遵义街道党委副书记的王正华开办了春秋国旅。他找来旅游老专家开办培训班，向学员们一人收四十元上课费。这样凑到的三千元，算是启动资金。 　　那时候，中国人对“旅游”很陌生，基本上是跟着单位集体出游。不过集体游的生意早已被中旅、国旅等大型国有旅行社瓜分，王正华只能捡些散客。春秋国旅开出的第一班旅游线路是上海到苏州一日游，一辆三十多座的客车，卖出二十五张左右的票才能保本，结果只来了十八个人，亏了一百多元。 　　王正华费尽周折找来一本杭州大学内部翻译油印的《世界旅游业及其哲学》，按照书上说的，找到一个“有闲钱、有闲时、有闲情”人员聚集地——上海大世界附近的一个店面，那里是来沪人员必经之地。果然，刚刚在店面的窗口挂上广告就有人询问情况，开张一个月就开始盈利。 　　1985年，王正华辞去公职，专门从事旅游业。当年也有公务员凭借政府资源与人脉资源下海，而春秋国旅专做散客，政府背景发挥不了作用。所有人都不理解他，妻子也一度与他闹僵。 　　1991年以后，越来越多的人摆脱单位旅游，散客市场开始崛起，国有旅游巨头才刚刚回过神，而春秋国旅早已在散客市场摸爬滚打了十年，1994年，春秋国旅已经排名国内旅游市场第一，成了旅游市场领跑者。 　　搭上民企进入航空业头班车 　　在决定旅游报价的因素中将近一半是交通费，从1994年起，王正华就开始琢磨，飞机票为什么这么贵，有没有办法让飞机票比火车票还便宜？ 　　1997年，他开始做旅游包机尝试，用了七、八年时间把所有航空公司的主要旅游航线都包遍了，包机近三万架次，客座率都在99％，可利润90％都得交给国有航空公司。王正华成立自己航空公司的愿望越来越强烈。 　　航空业当时还是垄断行业，王正华便把每月包机的航班架次、运送旅客数量、客座率等情况做成简报，主动递交给民航总局，也不管人家看不看，就是混个脸儿熟。“开始我们把报告送去，总局运输司的同志都不收，问你做旅游的往我们这送报告是怎么回事？几次送下来后，他们感觉我们的报告有内容，而且我们的内容确实好。” 　　因为有这样的准备，在政府对航空业改革的推动下，王正华成了首批获准进入航空业的民营资本。2004年5月26日，凭着三架租赁的空客A320飞机、八千万元人民币注册资本，春秋航空在上海成立了。这也是曾创造过连续三十一年赢利奇迹的著名廉价航空公司“美西南航”处女航的日子，王正华特意挑了这个日子，向偶像致敬。 　　飞机上卖东西，首航即赚钱 　　以旅游带动航空，是春秋航空初创阶段的经营策略。春秋国旅可以为航空源源不断地提供乘客，不用太担心客座率问题。2005年7月18日上午9时15分，春秋航空的首个航班、编号为B-6250的空中客车A320型飞机从上海虹桥机场直飞烟台。 　　春秋航空执行总裁葛学进就坐在乘客的中间。由于是低成本航空，春秋航空的飞机取消了头等舱和经济舱的设置，满满地安排了180个座位。空中客车公司称，这是该机型所能安排的座位数的极限了。事前，葛学进估算：如果保持85?客座率，票价能够保持在平均5折，我们就可以盈亏持平了。而现在，与他同行的还有167名旅客。除了13张199元（相当于2.5折）特价票外，其余旅客享受到最多8折的优惠。这意味着，春秋航空首航就已经赚钱了。 　　8点55分，飞机进入了云端平稳地飞行，空姐开始发放矿泉水，每人一瓶300毫升。如果是传统的航空公司，这个时候正是发放早餐的时候，但此刻在春秋航空飞机上的旅客，只有两种选择：吃自带的食物，或是出钱买。每位旅客都可以在前面座位背后的袋子中拿到一张《机上商品价目单》，立顿红茶、百事可乐、欧式蛋糕，连一次性雨披都有。每隔一段时间，空姐还会提着小篮子向旅客逐一推荐商品，一听 政府部门批准，我就敢给飞机卖站票！”这样的惊人之举，春秋航空有限公司董事长王正华做过很多次了：民企办航空、率先卖一元机票、机上卖商品、将因航班延误而索赔的乘客拉入“黑名单”……如今，春秋航空要上市了。王正华自称上市是“被逼”的，很多人表示过要给春秋航空注资，他因为不愿意在管理和经营上受干涉，都没有接受。从1981年的春秋国旅算起，王正华已经掌舵三十余年，在大型国有旅行社和航空公司强敌环伺下，他