衔接训练主顾开拓..pptVIP

持续健康快速发展 共建阳光山分大业 阶段一、自我介绍： 这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经干这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是“客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去！试试看这种说法： “谈到保险， 我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行一年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。” 说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质做保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，可以吗？” 这么一问，你觉得准客户会回答“不可以”？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。 阶段二发现需求： 在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何咨讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是朋友圈中……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们联络。” 您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。 阶段三、提供解决方案 如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在为全阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，问出客户的预算后，接着你就要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们联络。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。 一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。 另一种情况是难以促成时的压力转介绍法 当准客户暂时不能购买时，客户此时感到压力，我们又一时难以促成，此时提出转介绍让客户转移压力，成功率高.“陈先生，您说过您对计划很满意，也相信对您有帮助。如果您暂时不能立刻购买，也没关系，您可以再考虑一下。对了，上次说您办公室的张小姐好象和您情况比较一致您可以引荐给我认识吗？” （三）、递送保单： 非常高兴您能够拥有这份计划，但李哥不知您是否希望我能越做越好？ 谢谢！如果你也希望我越做越好，可不可以再向您请教两个问题： 第一就是：在跟您的接触过程中，我有哪些优点及表现好的地方，是值得您认同跟肯定的，可以告诉我吗？ 谢谢您！第二是：过程中我向您阐述了许多保险概念，是什么观念及理由，促使您下决心购买这份计划？ 如果李哥您也觉得这份理财讯息不错，您是否愿意将这份讯息也与您的朋友一起分享呢？（接准主顾名单话术） 分担风雨 共享阳光 衔接训练—主顾开拓 对于在寿险业刚刚起步的你 什么使你最为困惑? 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户 此答案占总数比例：70% 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？知道证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂