企业营销实务 张海英 企业营销实务8新.pptVIP

企业营销实务 第八章 销售部业务管理 1．理解客户的含义，掌握客户分析要点及新客户开发的技巧 2．了解货品管理的主要工作 3．了解应收帐款管理的目标及要点，熟悉常见的回款陷阱以规避财务风险。 4．认识信息管理对销售管理各环节的作用，熟悉销售信息管理的过程。 5．掌握建立和培养具有较强战斗力和凝聚力的销售团队的过程和方法 如何把客户“分”给销售？ 业务活动与实务 第一节 销售部及销售部经理的工作 第二节 客户关系管理 第三节 货品管理 第四节 应收帐款管理 第五节 信息管理 第六节 销售人员管理 第一节 销售部及销售部经理的工作 一、销售部的管理工作 二、销售部门职能描述 三、销售部经理岗位描述及职责 【岗位要求】 一．销售部的管理工作 二、销售部门职能描述 （一）部门名称：销售部 （二）上级部门：营销中心 （三）下属部门：区域销售部 （四）销售部的主要工作 1.正确掌握市场和竞争对手，市场动态收集、反馈 2.合理设定销售目标 3.制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况 4.负责公司所有产品在全国范围内的销售和推广 5.新市场开发模式的建立和试行 6.组织编制公司年、季、月度销售计划并监督实施 7.分销渠道的开发、维护和客户的管理 8.销售队伍和销售网络的组建 9.销售管理（销售预测，目标，计划，账款回收，业绩考评） 10. 销售费用的预算与控制 11.促销活动的执行 12.销售人员的考评 13.客户的开发选择调整激励 14.货款的管理 15.物流管理 16.销售报表的整理 17.销售分析运输?，与各超市联络安排促销活动，办理超市促 销入店相关手续?。 三、销售部经理岗位描述及职责 （一）岗位名称：销售部经理（销售总监） （二）直接上级：营销副总经理（营销总监） （三）直接下级：区域经理、门市部经理 （四）本职工作 1.在总经理领导下，组织本部门的日常工作，起草本部门规章制度，设定本部作业程序；管理制度，员工培训计划。根据网络发展规划，合理进行资源配置 2.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； 3.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施 4.拟订年度预算，分解、报批并督导实施 5.负责公司产品推广与销售 6.新市场的开发 7.参与重大销售谈判和签定合同 8.向总经理提供各竞争对手的营销政策 9.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 10..洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批 11.组织建立健全的客户档案 12.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作 13.向直接下级授权，布置工作；定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定 14. 负责本部门主管级人员任用的提名；根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案 15.定期向直接上级述职 【岗位要求】 1.策划能力 2.执行和变通能力 3.管理能力 4.公关交际能力 5.危机应变能力 第二节 客户关系管理 一、客户分析 二、新客户的开发 一、客户分析 一、客户分析 一、客户分析 二、新客户的开发 （一）寻找潜在客户 1.新的顾客 2.以往有交易的客户，但现在没有往来者 3.因某些理由而不愿购买的人 4.现在的客户 （二）交叉销售 （三）追加销售 第三节 货品管理 一、订货业务 二、发货业务 三、退货业务 一、订货业务 （一）订单的报价方式 1．直接报价法 2．估价报价法 （二）订单的管理流程 1．“存货生产方式”的订单管理流程 2．“订货生产方式”的订单管理流程 二、发货业务 二、发货业务 （一）备货 1．备货准备 2．检查货物包装 3．刷制货物的标签和标志 （二）编制货物发运分析单 （三）检验货物 （四）联系车船 （五）装车（船） （六）投保 （七）寄送装车（船）通知 三、退货业务 （一）商品退货的管理流程设计 （二）退货商品的清点 1．数量是否正确。 2．确定退货物品有无损伤，是否为商品的正常状态。 3．清点后，仓库的库存量要迅速加以修正调整，而且要尽快制作退货受理书， 第四节 应收帐款管理 一、回款陷阱的表现 二、回款的危机征兆 三、货款回收管理 一、回款陷阱的表现 二、回款的危机征兆 三、货款回收管理 第五节 信息管理 一、销售分析系统的内容与功能 二、销售信息管理过程 一、销售分析系统的内容与功能 二、销售信息管理过程 第六节 销售人员管理 一、招聘业务 二、正确处理销售人员的关系 三、销售人员的激励方式 一、招聘业务 （一）招聘的工作计划 1．谁负责销售人员的招募工作 2．招募多少销售人员 3．招募的时间安排是怎样的 （二）招聘的职位分析 二、正确处理销售人员的关系 （一）处理销售人员关系的步骤 （二）关心下属销售人员的个人问题 1．家庭感情问题的困扰 2．健康问题 3．金钱管理的问题 三、销售人员