商务谈判实训 张守刚 项目二实训2新.pptVIP

观察法 生理和心理特征都可以通过观察得到。 精神、面容、形态、皮肤、舌头、小儿指纹 面部表情、语音语调、手势、眼神、身体语言、空间距离、衣着、步态、工作环境（桌面布置）学习环境、家庭环境（家居装饰） 观察对象—企业 企业管理咨询实务业务洽谈预备调查主要方法——现场参观 参观时间一般在半天之内。参观方法是由企业派一名了解业务流程的人员陪同，咨询人员顺序参观，并且可适当询问。参观过程中注意观察以下内容： (1)了解产品名称、外形、特点、用途。 (2)生产组织、物流线路是否合理。 (3)设备、工装对产品的满足水平。 (4)材料、零部件、产成品堆放。 (5)在产品、产成品传递手段。 (6)作业现场环境、整理整顿、直观管理和工作秩序。 (7)员工工作情绪。 (8)设备和劳动力闲置状况。 (9)生产定额水平和实际操作快慢水平， (10)生产记录和交接班记录。 (11)员工生活设施。 上述这些情况的了解，在资料分析和判断企业管理现状的时候，将起到重要的作用。参观过程中特别要注意：严格遵守作业现场的各项规定；不影响作业人员工作；在咨询参观时，不要录像或拍照；气氛要融洽；必要时，可以简短地询问员工或浏览现场资料。 访谈法 访谈按参与对象人数分为：个人访谈和群体访谈，个人访谈也就是一对一进行谈话，群体访谈往往采用座谈会的形式访谈。 访谈按是否有明确问题分为：结构化访谈与非结构化访谈，结构访谈往往要根据访谈对项不同事先设计访谈提纲，非结构化访谈类似于自由交谈。 访谈提纲 举例一个访谈提纲——各招商局及园区访谈问题 1、您主管的项目源或者客户都有哪些？ 2、您一般怎么寻找项目源？ 3、找到项目源之后您如何与他们联系，一般找企业内的哪些人或部门？ 4、目前不同行业、地区及企业对于高新区的反应如何？大概有哪些反应类型？ 5、您所在部门管辖的项目源（企业）客户的投资有何特点或偏好？ 6、您所辖区域内的客户作出投资决策的时候主要有哪些考虑因素？他们会如何比较，参照系是哪些？ 7、您一般怎样宣传高新区，您认为高新区的核心卖点在哪里？ 8、阻碍企业投资的因素主要有哪些？（对方的顾虑） 9、吸引企业投资的因素主要有哪些？ 10、一般情况下从开始接触项目源到项目最终入区需要经过哪些谈判流程？在谈判中有哪些关键步骤？（如描述不清就要举例引导） 11、您认为招商谈判中的重点或关键点是什么？ 12、您认为招商谈判中的哪些问题比较难谈？哪些情况比较难应付？原因是什么？ 13、您觉得与企业沟通时的障碍主要有哪些？比如对对方专业不了解、时间有限、对方决策层级复杂等 14、如果碰到招商谈判工作的僵局（比如客户迟迟不做决策），一般的产生原因是什么？您会如何化解？ 15、您如何很快与对方熟悉并搞好关系？ 16、您在谈判中一般采用哪些策略说服对方？比如说服对方到高新区考察？ 您觉得招商谈判应把握哪些重要原则？ 17、有哪些组织因素制约了招商引资谈判的进程？如机构庞杂配合不当、政出多门、效率低下等等，您如何应对？ 18、您如何策划一个完成的招商项目？您需要哪些部门或领导配合？ 19、请您谈一下你所经历过的印象深刻的成功和失败的招商引资事件。 20、您觉得招商谈判人员应该具备哪些基本素质？目前在哪些方面需要提高？ 21、您最希望在此次培训中听到哪些内容？ 22、您希望在“招商引资谈判手册”中看到哪些内容？细化到什么程度？ 问卷法 问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。研究者将所要研究的问题编制成问题表格，以邮寄、当面作答或者追踪访问等方式填答，从而了解被调查者对某一现象或问题的看法和意见，所以又称问题表格法。 作品分析法 由于人的劳动产品，特别是脑力劳动的产品，其本身融汇了人的精神属性和特点，所以客观地分析其作品，可以洞察对方的心里世界，了解对方的情绪、愿望以及他们对世界的了解等，这类方法以绘画和笔记分析最为常见。 笔迹分析（本科 培训主管） 笔迹分析 笔迹分析（男 26岁办公室主任） 笔迹分析 笔迹分析 笔迹分析 笔迹分析 笔迹分析 * LOGO 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 G 案例 “我是谁”问卷 D讨论： 1、如何通过问卷进行心理分析？ 2、进行心理分析可以采用哪些方法？ E解释： 商务谈判心理分析的最重要方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、作品分析法 T训练总结 实训二 心理分析 项目二 商务谈判心理 性格分析：中性性格略内倾，喜欢安静，在公共场合不愿 显露自己，在某些场合能够很好地与人