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推广—让销售飞 课程目的： 1、明确推广的意义 2、制定推广方案的方法 目录 一、推广的重要意义 二、日常推广的主要形式 三、推广八部曲 四、日常推广案例分析 一、推广的重要意义 如果你的门店全年销售指标200万，明年按照50%增长，你的指标将如何分配？ 说明理由 销售倍数增长.ppt 一、推广的重要意义 案例： 1、卡扎菲的故事 一、推广的重要意义 2、慈溪某品牌推广的故事 3、潘桥婚庆推广案例 二、日常推广的主要形式 （一）什么是日常推广 （二）日常推广的主要形式 三、推广八部曲 1、定目标 2、产品结构 3、推广方案 4、激励方案 5、陈列布置 6、广宣 7、培训 8、达成目标 1、定目标 2、产品结构 2、产品结构 举例： 3、推广方案 活动方案：目标消费群与产品结构的对接 锁定目标消费群与产品结构 策划快速、准确、有效的方案 策略：对外聚焦；对内丰富 全面方案：常熟直营店夏凉清仓方案 简洁方案：孟州DM模板2折完稿(1).pdf 4、激励方案 根据产品结构与销售预期设计激励方案 设计菜单式销售方案及语言（客单价激励） 常熟直营店夏凉清仓方案\人员激励.xls 5、陈列布置 复制陈列规范并烘托推广销售氛围 x展架、吊旗、挂轴 条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具 重点产品重点陈列 6、广宣 窄告面要宽（窄告不等于面窄） 店告抓眼球（店外店内的氛围） 不是少花钱，而是花小钱办大事 7、培训 1、确定卖给谁，卖什么产品（方向） 2、方案的主要内容 3、激励方案的内容（过程与结果） 4、指标及分配（时、空、人） 5、陈列方案 6、宣传方案 7、产品卖点、连带 8、导购话术 8、达成目标 （1）执行反馈： 执行过程中每天日报销售与分析补货措施，现场调整措施 （2）经验总结： 推广结束由下而上进行检讨与总结 （3）复制推广： 执行过程中成功案例邀请观摩学习，其他门店马上复制推广 四、案例分享 思考并讨论 你的作业：结合推广八部曲及以上所学，对其所下门店7月推广方案执行细节进行阐述！ * 搓麻精神 目标，才能成功 小国也可以拥有大外交 国际推广高手——卡扎菲 （一）什么是门店日常推广 ◆一种提升零售的方法 日常推广 ◆不是被动销售，而是主动销售 顾客（消费者） 产品 销售的本质： 销售的两个基点： 引导顾客正确的购买产品 （一）什么是门店日常推广 日常推广为谁而做？ 老顾客 新顾客 满足已有老顾客的消费需求 发现新顾客的需求，设计好推广方案，吸引顾客，达成销售 （一）什么是门店日常推广 我们针对老顾客的方案很多，但对于新顾客我们怎么发现她（他）们要什么产品呢？ 思考并讨论 发现新顾客需求之四川北路方法 （一）什么是门店日常推广 1、新顾客进店做好服务、仔细询问其需求。2、针对新顾客不同时间段的需求详细登记；3、统计不同类型的需求；4、统计一定时间后，针对不同的需求找到共性需求。5、找好最佳产品、最有需求的产品制定方案，满足共性需求；6、电话邀请新顾客体验购买。注：成功率达到90% （二）日常推广的主要形式 1、按照有无主题分类； 2、按照消费者类别分； 3、按照产品属性和类型分； 4、其他分类。 日常推广的主要形式： 1、按照有无主题分类： □店头推广方案：强调每个区域有及时、准确、有效的推广，区域推广氛围突出 图片1-婚庆推广.jpg 图片-芯类推广.JPG □营销推广方案：以主题卖点为方案制作基础 a\节日、店庆 b\婚庆、乔迁、清仓 c\会员专场 d\团购 （二）日常推广的主要形式 2、按照消费者类别分： □日用家用型推广方案 □乔迁推广方案 □婚庆推广方案 婚庆推广执行方案.doc □送礼推广方案 □激发潜在需求推广方案 □团购推广方案 （二）日常推广的主要形式 3、按照产品属性和类型分： □新品方案 图片2.jpg □特色产品（毯类、磨毛） 世界最保暖床垫.JPG □库存产品（每周一款） □单系列（夏令、羽绒节） 夏凉推广.JPG □单品 （二）日常推广的主要形式 四、其他分类： 共生营销：样板房，公益捐赠 拉动型（营销型）：大型促销，新店开业 引导型（品牌型）：中厅秀 家纺：照片 415.jpg，照片 418.jpg 其他：中国奢侈品牌ILARIA上海港汇恒隆中庭秀.flv 培育型（未来型）：睡眠体验、消费者教育 产品讲解.JPG （二）日常推广的主要形式 思考并讨论 推广方式何其多？但哪些推广才是一年中的重中之重呢？哪些是必做方案呢？依据是什么？ 参考答案（仅供参考）： 1、新品推广 2、婚庆