《创业与二零一六年增值模式》.docVIP

导读：如何判断自己的初创企业是否适用freemium模式？本文为您提供六步分析指引，从技术性分析层面上解决此难题。 在过去的时间里，关于“免费增值”freemium模式可行性的争议真不少。部分人认为，freemium模式就是一个烧钱的陷阱，这种模式牺牲了初创企业的营业收入，强迫企业为那些“白吃白喝”和永远不会转化为付费客户的用户买单。然而，另一部分人却认为，freemium就是商业的未来。为此，《连线》杂志还基于“带宽、存储和信息处理等的成本渐趋于零”的现实，逻辑分析总结出这一论断。 Freemium这一商业模式，其名由free（免费）+ premium（额外收费）混合而成，即“免费增值”模式。在免费增值freemium这一模式中，某一产品和服务（通常是数码商品和服务，如软件、媒体、游戏或网络服务等等）是可免费使用的，但是对于一些高级特性、功能或虚拟物品等，则需要收取额外费用。 但话说回来，尽管对freemium模式意见不一，但双方都认同，这种商业模式是强而有力的。正如《华尔街日报》撰文所述一样，freemium就像日本武士刀一样：“除非你是大师级人物，否则，断手断脚是在所难免的。” 那么，怎么判断自己的初创企业是否应该才用“免费增值”freemium模式呢？ 在过去数个月，我们对推行freemium模式的软件领导者进行了相关采访，包括37signals、Dropbox、Evernote、GitHub、HootSuite、New Relic、SurveyMonkey、Weebly和Zendesk等九家。（为了简单起见，我们将焦点关注在那些试图将免费用户转化为付费用户的软件公司上，而并不是那些通过广告帮补的公司。）多得上述公司的支持，文章总结出了如下六点经验，希望那些考虑采用freemium模式的软件企业能够加以判断利用。 一、先从产品着手 在采访过程中，有一点是被多次强调的：永远把产品放在第一位。对于每一家初创公司，设计出质量过硬的产品是很重要的，其中，对于采用freemium模式的公司更是至关重要。一件完美的freemium产品，自己就能为自己打广告，获得新用户（包括免费和付费的），黏住现有客户，以及为顾客提供自动服务，这整个过程都几乎不需要人为去干涉，同时花费也无几。不过这情形通常只会出现在如下条件中：产品精心设计，深得客户芳心。 典型的freemium公司，其将用户转化为最终付费用户的比例在1%到10%之间。也就正因为这样，对于freemium产品而言，如下二者都很重要：（a）低边际成本，和（b）极低的销售和营销成本。因为大多数的用户并不会付费，如果市场营销、推广和支持的开支很巨大的话，那就freemium难免会痛不欲生的。你的产品必须能够自己将自己卖出去，必须得只靠自身的优势就能吸引忠实用户，而不是采用开支很大的营销攻势。对于用户，产品必须简简单单，还有就是“能够用”。这并不是说，产品的后台不能搞得充满技术性、很复杂或者很有挑战性——这里强调的是，不能让用户产生这种“不易操作”的感觉。 还有，产品的简单易用和质量在付费前后都必须相一致。很多freemium公司之所以失败，是因为他们一心为了把免费用户转化为付费用户，于是就提供根本没有什么价值的免费产品给消费者。实际上，提供给用户的产品如果是廉价粗糙的，这会使他们更加不愿意成为付费消费者。这样，原先想采用的“先免费后增值”freemium模式也就无从实现了。最好的freemium公司，对免费用户和付费用户二者而言，都应该是有真正的利用价值的；同时，公司应该将大量的时间放在开发出更好的免费产品上。 如果无法构建优良的产品，你是无法吸引到免费用户或者付费用户的。但是，一旦你已经设计并构建出世界一流的产品了，你就必须去弄懂你的顾客，弄懂freemium是否适合他们。 二、了解你的顾客：Freemium模式适合他们吗？ Freemium模式，像用户订阅、永久许可证、或是基于服务的定价模型一样，都只不过是促使顾客为产品买单的众多手段之一。你的第一要务，是去了解顾客的“难处”，并构建出相关产品去解决它。当你已经完成此任务了，你就应该开始发问：他们如果买我的产品，会想用什么方式呢？同时，弄明白，采用freemium模式是不是一个正确的选择。 在判定freemium是否会对你的顾客有吸引力时，以下的一些问题都必须先深思。 你的产品有多复杂？如果在你进入的市场中，顾客的请求中会出现诸如pilots（试用）、RFPs（建议请求）、RFIs（信息请求），或其它奇怪的缩略词的话，这很可能意味着：你的产品太复杂了，不适应采用freemium模式。在freemium模式可用的地方，你的顾客必须要能快速明白和使用你的产品，而无需长时间的整合阶段。如果你的顾客希望从一开始就有操作培训和支持的话，那么，f