采购与供应管理实务 978-7-302-31113-3 任务6-1 采购谈判新.pptVIP

任务情境 见教材 任务训练 1.请大家讨论日常购物过程中，我们采用了哪些谈判策略和技巧？ 2.假如你是任务情境中的中国内地建筑公司的谈判全权代表，请问你将如何突破僵局？ 案例导入 知识学习 一、采购谈判概述 二、采购谈判的内容 三、采购谈判的流程 四、采购谈判的策略 五、采购价格谈判的技巧 1. 采购谈判 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。 采购谈判基本要素 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 2. 采购谈判的内容 (1)货物的数量条件 (2)货物的质量条件 (3)货物价格条件 (4)货物的交货条件 (5)货款的支付条件 (6)检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 3.采购谈判的流程 采购谈判准备阶段 谈判进行阶段 检查确认阶段 准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段 谈判阶段 采购谈判前的准备工作 采购谈判程序 （一）开局阶段 ①进一步加深彼此的了解和沟通。 ②洞察对方，调整策略。 ③刺激对方的兴趣。 ④开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 （二）正式洽谈阶段 1．开始洽谈阶段 ①观察供应商