第二章分销渠道设计.ppt

五.渠道精耕细作 3.通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括: ★人员定量：根据零售终端的数量及开发计 划，按比例配备人员 ★工作内容定量 ☆业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的 数量必须达到公司标准 五.渠道精耕细作 ☆必须按照公司规定的拜访频率完成任务 ☆必须完成公司规定的业务工作内容 ★拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的 工作路线，按程序拜访 ★拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定 拜访频率，做到重点客户重点服务 ★组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和 配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓 储管理、销售管理、行政管理 ★配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、 时间保证配送 五.渠道精耕细作 4.通路精耕的具体表现形式 ★一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点 资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点， 在地图上明确标示出来，并编号 ★一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、 业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分 布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率 ★三张表 ☆走访日报表 ☆市场动态表 ☆销售(情况)表 五.渠道精耕细作 ★三个目标达成 ☆覆盖率 ☆占有率 ☆销量(或者订单数) ★销