商务谈判实务 2 作者 陈文汉 第九章 商务谈判实务新.pptVIP

9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 谈判的第一次让步，往往会引起对方一连串的让步要求，这叫“得寸进尺”，可获得更多的利益。 (1)特点。具有得理不饶人的特点，不仅不感激对方的让步，反而以此为借口，证明对方有让步的余地，让步不会一步到位。 (2)表现形式和手段。先努力在对方的谈判防线上打开一个小缺口，然后再用各种理由，逼对方不断地扩大缺口，以实现自己的目标。因为既然对方肯让第一步，就表明既有交易的诚意，也有报价的水分，为了交易，能让的都能让。 (3)使用条件。要掌握让对方让步的信息和理由；对方让步的余地较大；要有比较准确的测算和推断能力。 (4)对策。要防止对方得寸进尺，就不能轻易地让步；即使非得让步，让步幅度越小越好，使对方得了“寸”而不抱希望“尺”；把让步和对方的让步挂起钩来，形成你“得寸”，我也“得寸”，你“进尺”，我也“进尺”，到时候让对方知难而退。 (5)风险。得寸进尺的尺度把握不好，会导致前功尽弃。 5.得寸进尺 9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。例如，“围魏”的真正目的是为了“救赵”，“指桑”的真正用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。 (1)特点。这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，也有一个真的目标，有假的行动，也有真的行动。如果情况有变，假的目标有可能变成真的