现代推销实务 第2版 周贺来 第5章 接近客户新.PPTVIP

* * 《现代推销实务》 （第2版） 《现代推销实务》（第2版）教学课件第5章 接近客户 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 理解接近准备工作的重要作用 ? 掌握接近客户前需准备的内容 ? 熟悉接近准备工作的常用方法 ? 理解客户约见的含义及其作用 ? 掌握客户约见的内容及其方式 ? 了解接近客户的目的及其方法 ? 熟悉接近客户的几种基本策略 导入案例 法兰克五分钟之内打动客户的做法 (内容详见教材) 点评：在推销活动的整个过程中，约见客户是一个重要的环节。不管采用哪种方式，推销员约见客户时，都要讲究一定的技巧和策略，要尽快获得客户的满意，并给客户留下一个美好的印象，这样才有助于后面的客户接近，以及推销洽谈的顺利开展。本例中法兰克五分钟之内打动客户的做法值得我们借鉴。 本章提纲 5.1接近前的准备活动 5.2接近前的客户约见 5.3接近客户的方法与策略 案例讨论题 本章小结 思考与实践 5.1接近前的准备活动 在识别和选择确定了准客户之后，推销人员的下一步工作就是要接近准客户，进行推销访问和推销洽谈。 客户接近是推销的中期活动，它包括约见准客户、接近准客户和与准客户面谈等内容。 由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。 因此，为了能够有效地接近客户，推销人员要做的第一件事，就是做好接近前的准备工作。 5.1.1接近准备工作的重要性 接近准备工作的重要性体现在以下方面。 1．有利于进一步审查客户 2．有利于制定推销的策略 3．有利于推销活动的成功 4．有利于建立客户数据库 5．有利于提高推销人员的信心 6．有利于提升推销工作业绩 5.1.2接近客户前的心理准备 推销人员在接近客户前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。 此外，推销员还要培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力，可以通过模拟推销情景的方法来训练，让同行们作为假象的目标客户帮助练习，最终一定会克服心里障碍。 这种无形的“恐惧”如果表现在推销过程的言行举止中，会使客户丧失对你个人及你所推销的产品的信心。 因此，推销员要时刻牢记一句话：“推销是信心的传递，要想使你的客户相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。” 同时，推销员必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视客户的拒绝，要沉着冷静地去排除接近过程中遇到的种种障碍。 5.1.3接近客户前的内容准备 1．接近个体客户前的内容准备 一般说来，接近个体客户前要了解以下的内容。 （1）姓名。（2）年龄。（3）性别。 （4）民族。（5）籍贯和出生地。 （6）相貌特征。（7）职业状况。 （8）学历。（9）工作经历。 （10）兴趣爱好。 （11）办公及居住地址。 （12）家庭及成员情况。 （13）需求内容。 2．接近团体客户前的内容准备 （1）基本情况。 （2）生产经营情况。 （3）采购习惯。 （4）购买情况。 （5）组织情况。 （6）联系方式。 （7）其他情况。 3．接近老客户前的内容准备 对老客户的接近准备工作与新客户的有所不同，因为推销人员对老客户已经有一定程度的了解，主要是对原有资料的补充、修订和调整，是对原有客户关系管理的一种延续。 接近老客户前，应该准备的资料包括： （1）基本情况。 （2）变动情况。 （3）信息反馈情况。 5.1.4接近客户前的其他准备 在接近客户之前，推销员还要准备好名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料，进行产品演示的辅助用具，用于记事用的本子和笔等等。 有经验的推销人员在这方面的准备往往是认真细致的，决不可丢三拉四，不该带的带了一大堆，该带的却没带上，等用到的时候干着急不说，还会给客户留下不好的印象，影响访问效果。 另外，还要根据约见的场合，准备好自己的穿衣打扮，力求大方、得体、适宜。 5.1.5接近准备工作的常用方法 1．团队准备方法 2．观察准备法 3．文字准备方法 4．条目式准备方法 5．借助准客户准备方法 6．程序式准备方法 5.2接近前的客户约见 在完成必要的接近准备之后，推销人员就可以开始接近客户。 但是，由于种种原因，有些推销对象难以直接接近，有些客户会谢绝推销访问，甚至有些干脆拒绝推销来访。 因此，为了成功地接近客户，推销人员应尽量事先约见客户。 5.2.1客户约见的含义 客户约见，也叫商业约会，是指推销人员事先征得客户同意，对客户进行推销访问的行为过程。客户约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，有助于成功地接近客户。 客户约见是现代推销活动和现代推销方式的重要特征之一，是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正是接近客户的开始。 5.2.2客户约见的作用 总体来讲，客户约见在整个推销活动中的作用，具体体现在以下几个方面。 1．