现代推销实务 第2版 周贺来 第9章 常用推销方式实务新.PPTVIP

思考与实践2 二、实践题 1．社会实践 （1）找一些聘兼职销售人员的公司，给他们打电话推销自己，锻炼电话沟通技巧 （2）到某品牌专卖店，认真观察来店的客户和销售人员的接待技巧，分析客户的类型，找出销售人员在客户接待工作中存在的问题，并提出一些相关的改进建议。 2．案例搜集 通过相关渠道，就本章所介绍的各种推销方式，分别搜集1～2个不同的案例，了解推销人员在其中的主要做法、具体过程、最终结果以及存在的问题，并提出自己的看法。 3．情景分析 阅读下面的情景案例内容，然后回答后来提出的相关问题。 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 * 《现代推销实务》（第2版） 《现代推销实务》（第2版）教学课件第9章 常用推销方式实务 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 掌握上门推销中的操作要点 ? 熟悉上门推销中的实用技巧 ? 了解上门推销中的礼仪常识 ? 掌握店堂推销中的注意事项 ? 熟悉店堂推销主要工作步骤 ? 熟悉电话推销中的主要技巧 ? 了解电话推销需注意的问题 ? 能够灵活应用多种推销方式 ? 了解推销方式 的变革与创新 本章引例 通过多种方式开展的一次成功推销 (内容详见教材) 点评：在当今社会，随着科学技术和沟通方式的不断发展，各种各样的推销方式开始出现，推销人员必须要能够跟上时代发展的需要，及时学会各种推销方式的方法和技巧。不管是采用哪一种推销方式，推销人员都必须注意采取一定的策略，作好客户接近之前的准备工作，认真主动，守诺准时，积极灵活，这样才能达到推销成交的最终目的。在本例中，场景1里面推销员巧妙地获取公关经理的日程安排，场景2中推销员的网上约见，以及场景3中推销员面谈之前的全面准备，都是值得刚做推销的人员好好学习的。 本章提纲 9.1上门推销实务 9.2店堂推销实务 9.3电话推销实务 9.4 推销方式的应用与创新 案例讨论题 本章小结 思考与实践 9.1上门推销实务 9.1.1上门推销中的操作要点 1．准确地选择推销对象和采购决策人 2．要想法设法打破对方的戒备心理 3．一定要注意推销者的个人形象和推销礼仪 4．推销产品的介绍中不可夸大其词 5． 对产品细节问题不可不懂装懂 6．无论如何不可以强行甚至欺骗性推销 7．一定不要做“一锤子买卖” 8．完成产品的圆满销售 9.1.2上门推销一些实用技巧 以下是世界推销大师齐格?齐格勒对于上门推销技巧的一些总结。 对开始从事推销的人员来说，其中的一些内容具有重要的参考价值，甚至可以直接“拿来就用”。 (具体内容参见教材) 9.1.3上门推销中的礼仪常识 1．拜访礼仪 2．赠送礼仪 3．交谈礼仪 4．体态礼仪 5．服装礼仪 6．首饰礼仪 9.2店堂推销实务 9.2.1店堂推销概述 1.店堂推销的含义 店堂推销指推销人员在特定的场所（例如自选商场、售货柜台、商品展销会）向前来寻购的顾客推销商品的方式。 它要求推销人员在接待顾客时，要认真研究顾客的购买心理，并根据不同顾客的特点，采取不同的接待方法，以达到满意的推销效果。 接待顾客是店堂推销成交的前提，接待得好，可以促进商品成交；反之，则影响乃至阻碍商品成交。 2.店堂推销的特点 主动上门的往往是有需求或购买愿望的顾客。因此，营业员要善于接近顾客，诱导顾客表达其需求，推荐能满足其需求的商品，说服顾客购买本店售卖的商品。 不过，对那些本店堂的商品确实不能满足其需求的顾客，也不可强求，而应友好地及时放弃。 3.店堂推销的类型 店堂推销的常见类型有三种，分别是： 柜台售货 开架自选售货 产品展销售货 9.2.2店堂推销的主要步骤 1．察言观色，寻找时机 2．主动接近，热情服务 3．展示商品，激发欲望 4．说服诱导，促成购买 5．包装商品，礼貌送客 9.2.3店堂推销的注意事项 1.准确地进行客户类型的判断 2.有效地运用店堂的营业时间 3.作好购物后的相关服务工作 9.3电话推销实务 电话推销就是通过电话达到推销产品为目的的一种推销方式。它出现于20世纪80年代的美国。可以说，电话推销是社会经济不断发展的时代产物。随着信息与通讯技术的飞速发展，作为一种普遍快捷的信息交流工具，电话在商务活动中发挥着日益重要的作用。 在我国随着电话、手机、传真等通信手段的普及，很多企业也开始尝试电话推销方式，但是很多企业的效果并不很好。纠其原因，主要是在于很多企业的电话推销人员缺乏专业的科学培训，同时没有掌握电话推销中的相关技巧以及需要注意的有关事项。 9.3.1电话推销的基本知识 1.电话推销的含义 电话推销是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。 这种方法在用于联系距离较远的顾客，或为现有顾客服务方面有一定的优势，因为推销人员可以坐在办公室里