营销渠道管理 陈涛 第八章新.pptVIP

电话营销的关键要素 ： 1．准确定义企业的目标客户。 2．准确的营销数据库。 3．良好的系统支持。 4．各种媒介的支持。 5．明确的多方参与的电话销售流程。 6．高效专业的电话销售队伍。 第三节 直复营销 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 第四节 直接销售 一、直接销售的含义 世界直销协会对直接销售（直销）的定义：直销是指在固定零售店铺以外的地方，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的销售。 直销（Direct Selling）和直复营销（Direct Marketing）的区别 二、直接销售的形式 按直销计酬方法的不同，将直销分为 ： ①单层次直销 ②多层次直销两种形式 第四节 直接销售 单层次直销是指由销售员从厂家直接进货，挨门挨户将日常 用品和服务直接销售给消费者 多层次直销的中间商不只是一个人或公司，而是 多个人组成的多层次等级制的销售网络 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 一、自动售货是一种投币式售货机售货。 自动售货的优缺点 （1）优点 （2）缺点 第五节 自动售货 24小时连续营业，给消费者以极大便利，而且实现了无 人销售，可以大量节约劳动力，降低流通成本 只适合销售规格统一、质量保证、价格一定、即时性 消费和服务 第五节 自动售货 用于自动售货机 的商品的特点 体积、容积一致 容易激发消费者 即兴购买的商品 需少数几个硬币就能 购买的商品 在短时间不会变质 的商品 售价没有尾数， 便于消费者购买商品 第八章 新型营销渠道的运作与管理 主要内容： 第一节 电子网络渠道 第二节 无店铺零售渠道 第三节 直复营销 第四节 直接销售 第五节 自动售货 第六节 国际营销渠道 第六节 国际营销渠道 一、国际营销渠道的定义 国际营销渠道：是指产品从一个国家的生产领域进入另一个或多个国家的生产领域或消费领域的流通途径；是商品所有权和使用权在国际间转移所必须经过的通道。 第六节 国际营销渠道 一、国际营销渠道的参与者 （一）国内中间商 国内中间商又称出口中间商，是指设在制造商所在国、能帮助实现商品出口销售的中间商。 优势：由于在制造企业所在国，可以就地提供服务，利用比较方便 劣势：远离国外市场，很难及时准确地提供国外市场情报 第六节 国际营销渠道 国内中间商 出口代理商 进出口公司 出口行 购买订货行 国内经纪商 制造商出口代理 独家外销代理 联合外销机构 出口帮办 出口经销商 第六节 国际营销渠道 （ 二）制造商自营出口机构 制造商自营出口机构是制造商为了更快更稳定地占领海外市场，获得更多的利润，更有力地控制海外市场的分销而设立的直接从事出口业务的机构，扮演着出口中间商的角色。 制造商自设的出口机构 销售部门附设出口部 出口部 出口子公司 海外销售分支机构 第六节 国际营销渠道 一、国际营销渠道的参与者 二、国际营销渠道的参与者 （一）国外中间商 利用国外中间商是国际营销渠道中的基本做法。这样可以利用国外中间商熟悉当地文化、了解当地市场、在消费者中享有声望的优势，减少分销风险 第六节 国际营销渠道 国外中间商 进口代理商 兼营进口 中间商 进出口公司 国外经销商 进口佣金商 国际经济人 融资经济人 兼营进口批发商 兼营进口零售商 国外制造商代理 进口中间商 第六节 国际营销渠道 二、国际营销渠道的特点 1、商品跨国界流动 2、渠道成员来自不同的国家 3、分销过程中存在文化差异 4、成本高，风险大 国际营销渠道的模式 直接出口 间接出口 企业直接把产品销售给最终用户 企业在国外市场设立自己的销售机构， 在国外市场上独立开展营销活动 把产品直接出售给国外市场的 经销商或委托代理商代销 制造商将产品卖给出口中间商， 由出口经销商销往国际市场 制造商委托国内中间商代理出口其产品 制造商委托在同一国外目标市场 设有销售机构的本国公司代销产品 第六节 国际营销渠道 （二）不同商品的国际营销渠道具体模式 一般来说，面向消费者分销商品的营销渠道与面向产业用户工业品的营销渠道是不同的，因此可以把国际商品营销渠道分为两类： ①消费品的国际营销渠道模式 ②工业品的国际营销渠道模式 常见的消费品国际营销渠道模式 出口商 进口