营销师第六章销售管理.pptVIP

第六章 销售管理 第六章 销售管理 第一节 客户管理 一、客户的分类 二、客户管理的内容 三、客户管理的原则 四、客户管理分析的方法 五、确定客户组合 六、如何处理客户投诉 七、应收帐款管理 第二节 服务质量管理 一、服务质量测定 二、售后服务管理 三、服务质量差距分析 四、改善服务质量的方法 五、服务市场营销组合 第一节 客户管理 一、客户的分类 1、按客户性质：政府机构、特殊公司、普通公司、顾客个人和交易伙伴 2、按交易过程：曾有交易客户、正在进行交易客户、即将交易客户 3、按时间序列：老客户、新客户、潜在客户 4、按交易数量和市场地位：主力客户、一般客户、零散客户 二、客户管理的内容 1、基础资料 2、客户特征 3、业务状况 4、交易状况 三、客户管理的原则 1、动态管理 2、突出重点 3、灵活运用 4、专人负责 四、客户管理分析的方法 （一）客户与本公司交易情况分析 1、客户构成分析 2、客户与本公司的交易业绩分析 3、不同商品的销售构成分析 4、不同商品毛利率的分析 5、商品周转率的分析 （二）客户信用调查分析 1、利用何种机构进行信用调查 2、调查结果的处理 五、确定客户组合 思考：80/20原则 1、集中策略 定义 基本假设基础 具备条件 适合企业 2、区分策略 3、个性化策略 大客户的营销公开讲座提纲 1、大客户在哪里——大客