诸强华《项目型公关策略与销售技巧》天.ppt

课程目录 讲师简介 学习公约 课程目录 一、项目销售人员分类 五、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习 五、 优秀销售顾问具备的条件 3. 自我管理 五、 优秀销售顾问具备的条件 4. 客户管理 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” 课程目录 了解工业用品 工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。 　一、大客户对工业用品采购流程不同 工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。 二、大客户对工业用品的购买动机不同 价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 三、大客户购买工业用品一般有预算 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。 只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。 四、大客户认为销售工业用品需要长期的关系 当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把