怎样开好高绩效产说会.pptVIP

促成时的障碍 促成的方法及话术 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人， 利益驱动法 　　　利益容易驱使人们行动，促成是要强 调保单利益。 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产” 行动法 　　　通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程． 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司