促销策划与管理(培训).ppt

促销策划与管理 你遇到了这些问题了吗？ 为什么促销活动做了，人流如潮但购买的人却不多？ 为什么促销商品能卖，但其他商品销售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？ 促销策划与管理 1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销商品的选择 5、促销商品的陈列 6、促销活动的宣传 7、促销活动的有效实施 8、促销评估 一、促销概述 1.1促销定义： ——促销是为了提高销售、宣传企业形象组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。 把您的专卖店作为品牌来经营 品牌三部曲：知名度 一、促销概述 为什么要促销 二、促销计划的制定 促销计划示范 年度计划 促销活动方案 三、促销活动的策划 三、促销活动的策划 同是某商城因各自商圈不同，分店之间商品结构有较大区别 3.2 根据时间策划——合适的时间 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、 教师节、国庆节 农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕、中秋节、 重阳节、冬至 外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节 周日：周一、周五、周末 3.2 根据时间策划——合适的时间 天气因素： 阳光灿烂？下雨？下雪？ 购物高峰期 竞争店的促销档期 3.3 促销方式——合适的方式 3.3.1 服务促销 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰地商品介绍、良好的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客回访。 特殊顾客服务：会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 3.3.2 文化促销 文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、装饰设计比赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙 联谊活动：重点客户沟通——与中国移动共同举行职工篮球赛 3.3.3 商品促销 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持 3.3.3 商品促销 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的 优惠商品促销： ——买A赠A、买A赠B、赠品派送等 奖励性商品促销： ——抽奖、刮奖 现场促销： ——叫卖、驻场促销 其他方式： 促销活动的方式 3.3.4 价格促销 价格游戏 均一价——50元区、80元区 换购——满200送30？ 组合商品价—和原价对比非常实惠! 提高客单价——满200元加1元送光源1个 ——满300元可获赠30元玩具一个 ——市内免费送货上门 3.3.5 促销活动的方式（2）——促销≠损失毛利 3.3.6 促销活动的方式 促销灵魂——创新 1、促销主题的创新（如：反向思维） ——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛） 2、促销方式的创新 ——情侣灯 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） ——灯光改变生活 4、创新来自与大家（员工点子大赛） 四、 促销商品的选择（1） 四、 促销商品的选择（2） 四、 促销商品的选择（3） （三）注重促销商品的联动性： 1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配； 例：鞋与袜的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利的商品 五、促销商品的陈列 五、 促销商品的陈列 促销商品陈列方式： 集中式陈列 ——促销区、30元区、促销墙、主题区 以促销商品来带动死角 ——寻宝 亮点陈列——拱门、特殊陈列 关联性陈列——主题区 六、促销活动的宣传 宣传媒体选择 Pop广告 DM制作与发放 卖场氛围的塑造 八、成功的促销活动 ——促销活动评估（1） 八、 成功的促销活动——促销活动评估（2） 评估总结报告： 1、各店实施促销情况 2、销售额增长度 3、预期目标实现度 4、存在问题分析 5、经验总结 有点有面，核动力商品 以点带面，带动全局 促销商品陈列原则 ——醒目、大量、关联 醒目 大量 关联 1、明确的标