《商务谈判（5 程序篇——谈判）》.ppt

思考题 1、书面谈判的程序有那几步？ 2、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？ 3、技术解释有哪几点要求？ 4、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？ 5、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？ 6、谈判妥协的基本规则有哪几个？ 7、典型的文字描述的价格条件有哪几种？ 8、卖方做报价解释的原则有哪些？ *Company Logo * LOGO 第5章 谈 判 谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种： 电话磋商 书面磋商 面对面磋商 5.1 书面磋商 一、磋商程序 确 认 讨 价 还 价 妥 协 1、“对××，我理解为××，请确认” 2、“××是什么意思，请解释” 3、“以上×条意思，望复” 4、“××问题请参见××” 5、“关于××问题，确认如下……” 买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。 买方 (1)还价起点应有吸引力。 (2)还价余量适当。 (3)文字表述时要简洁、礼貌。 卖方 (1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。 (2)梯次挤压买方改善还价条件。 (3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。 1火候 2方式 3基础 4格式 5.1 书面磋商 二、磋商原则 文字审核 首先，自己应反复核对； 其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核； 审核最关键的是数字及语意表述是否准确。 文笔流畅 用词:尽量专业化 造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。 表达方式 词句选配 逻辑 分量 5.2 电话磋商 电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。 一、磋商程序 （一）通话前的准备 明确阶段 准备提纲 确定目标 角色分配 5.2 电话磋商 （二）通话 首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。 然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。 最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。 5.2 电话磋商 二、磋商的组织 （一）选择适当 （二）准备完善 （三）口说有凭 通话内容 背景信息 人证 物证 书证 5.3 面对面磋商 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还价 妥协 面对面磋商程序六个步骤： 5.3.1 报价条件的解释 （一）技术解释 1. 技术解释的内容：明确其技术规格指标 2.技术解释的要求 首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。 其次，在解释时应把住三道关： ⑴一是不轻易超报价范围解释。 ⑵二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。 ⑶三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。 5.3.1 报价条件的解释 1.货物费 （1）编织法 货物费＝货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）P0=E+A+B+C+D+F+G+K （2）概括法 （3）惯例法 （二）价格解释 2.备品备件费 (1)保期 (2)保量 (3)随购 3.技术费 (1)提成式 营业额提成式公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提成率（%） 利润提成式公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%） (2)补偿式 公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失（%） (3)“入门+提成”式 公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费 (4)折旧式 公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数×折旧率（%） 4.服务费 (1)技术指导费。 技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。 (2)技术培训费。 技术培训费的解释有四种方式： 课时量 辅导操作量 标准价 折旧费 其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、 (1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。 (2)按工时量计价，即按工程设计的内容所