商务谈判策划书国商岳琳瑶.ppt

商务谈判策划书 商务谈判策划书内容 谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排 一、谈判主题 国际快速时尚品牌ZARA进驻天津大悦城 1．入场费、租金、装修费以及管理费 2．签约后，广场需帮助ZARA做销售量分析以及回报率分析 3．广场需为ZARA提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁，协助ZARA举行宣传活动。 谈判团队人员组成 主谈：岳琳瑶； 决策人：马钦浩； 技术顾问：何丹； 法律顾问：袁勤文； 财务顾问：曹越美； 记录员：夏鹏 二、谈判目标与谈判底线 　 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成租赁协议? 　　　①报价：5000000元 ②考虑期限：一周内? 2、底线： 　　　①报价6000000元? ②尽快完成采购后的运作? 天津大悦城（JOY CITY）是由中粮集团斥资50亿元打造的“城市综合体”。定位为“国际时尚青年城”的大悦城购物中心，总建筑面积达到27万平方米，相当于5个天津泰达体育场，开业后的营业面积占东马路老城厢商圈的60%。 天津大悦城定位为“国际时尚青年城”，“年轻、时尚、潮流、品位”作为大悦城的精神名片，诠释JOYCITY的生活方式，以便捷、休闲、开放与亲和为基调，引导前沿生活理念。 天津大悦城位于天津内环核心区域，据守和平与南开两大中心城区交汇处，其便捷的立体交通脉络使项目周边具有极大的辐射力。项目地处城市交通干线“黄金交叉点”——紧邻城市主干道南门外大街、南马路。周边不仅有49条公交线路汇集至此，同时还与2012年已开通的地铁2号线无缝对接。 天津大悦城接连城市动脉之上，占据繁华制高点。 天津大悦城领跑天津最大的新兴商圈，周边3公里范围拥有73万人口，5公里范围拥有330万人口。区域内新增成熟高端社区300万平方米，约14万中高端消费群体。项目比邻古文化街、食品街、鼓楼商业街等天津著名旅游景点，每年有近600万的旅游人群。日数十万人的脚步涌动此间，开启大悦繁华。 　　　甲方优势：?? 　　　1）、ZARA是国际品牌，快速时尚的标杆，在中国市场有很大的 知名度。有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI旁边开店的，也只有 ZARA，HM， 优衣库。可见ZARA的知名度，这正是乙方（大悦城） 招商的要求。 　　　2）ZARA品牌本身具有非常优质的因素：拥有庞大的设计师群； 公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完 成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店 内所有商品一定要全部换新。 　　　3）PAD供应链，ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完 成。在中国，以快著称的美特斯邦威，完成这一过程还要80天的时间。 　　　4）断货策略，满足了人们需要的不是产品而是“与众不同”、 “独一无二”的心理。 　　　5）ZARA是西班牙总部直接开店，不走代理或渠道的,不做加盟 ，都是自开直营店。制售一体的效率化经营，以“欧洲制造”满足人们 对高档服装的需求心理。 　　　 甲方劣势：? 　　　1）、乙方（大悦城）实力雄厚，拥有许多独具特色的同档次的国内外服装品牌，ZARA作为外国品牌，面临的竞争很大。 　　　2）、甲方（ZARA）处于被动，乙方（大悦城）拥有选择权? 　　　3）、在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。 　　　 　　　 乙方优势： 　　　处于主动，拥有选择权。 　　　是天津集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心，国际品牌云集，其消费群体与甲方（ZARA) 相一致。 　　　地理位置优异，客流量巨大。 　　　 　　　 乙方劣势： 　　　甲方（ZARA）对此地段的商铺不只是考虑乙方（印象城），还有观前街可供选择。 　　　甲方（ZARA）在中国有一定市场，可以为乙方（印象城）带来更多的人流量。 　　　 四、谈判各阶段策略运用 1、开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确