上门拜访流程(销售流程)新.ppt

上门拜访销售流程（销售思路） （一）、研究准客户 1、初步判断客户意向的大小 。 2、客户行业特性,同行信息。 3、客户产品主要关键字的热门程度 4、客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况。 5. 客户周边企业信息。 （二）、准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、ICP备案证、荣誉证书复印 件等）。 2、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 3、宣传资料。 4、成功案例（已签过的合同、同行案例、同一区域客户案例）。 5、产品后台介绍 6、销售合同、收据 二、销售思路及详解 （二）话天地 聊天、谈天说地 目的：通过问问题的方式挖需求。 话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求” 了解到对方的个性，以便采取针对性销售 话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美　PMP 常用的话天地的问题 1、话产品背景 我们最主要的产品是什么 我们的产品用途是哪些行业 我们产品的销售区域是国内还是国外 产品批发还是零售 我们企业一年销售额有多少 2、话网络背景 以前有没有做过网络宣传 做过哪些网络宣传 以前做互联网,你一年投入多少费用 如果做的话能投入多少，想达到什么样的效果 （三）、挖需求 什么是客户需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。 情景课堂------老太太买李子记 怎样获得客户的需求? 开放式问题； 封闭式问题。 挖需求话述:你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果? 主要需求： 品牌宣传 给老客户看 别人都有了,我也要有一个 订单少，找客户。 四、入主题 入主题---产品介绍（抛卖点） 卖点介绍的方法。 总分总的方式。 利益式 语言精简但需要细节支撑。 牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。 入主题衔接语：那我接下来给您讲讲我们会商宝是如何帮您在网上接订单做生意（扩大品牌宣传）的。 会商宝介绍两分钟话术： 会商宝平台是一个运营了8年的互联网服务平台，也是建立在传统阿里巴巴B2B平台基础之上的一个综合类平台，我们提供了一站式的电子商务全网服务，目前阿里巴巴可说是国内电子商务界的巨头，而我们会商宝则是一家技术领先的电子商务公司，我们联合了国内所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行业网站，对产品进行了有效整合，成为了现在的会商宝平台，现在互联网企业用户中有一句流行语您应该听过：做生意，赚大钱，就用会商宝。 　　第一，我们送您一个超炫的行业网站，并且给您提供一个电脑网站和手机网站，双网双平台，您可以在会商宝平台上无限制发布产品供应信息，让您的买家轻松的找到并联系您，从而让您网上生意更上一层楼。　　 第二，我们为您提供中国首家由国家机构——一中国互联网信息中心（cnnic）颁发的可信网站认证。确保您网上身份的真实性合法性。也让您的客户更放心的跟您合作。 （没有，你可以提供一下您的身份证，我们帮您做一个身份认证） 　　第三，是我们会商宝最具特色的一点，就是可以帮助您在百度、360综合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行业联盟网站上做宣传，还会通过博客、微博、微信等社区营销方式功共同帮助您在网上做一个全网覆盖的效果。 总之，会商宝就是让您的产品信息达到最大的曝光量，真正的实现全网营销的效果！ （五）试谛结 试缔结——测水温 测水温 （3个YES) 1、通过我刚才的讲解，您对我们产品的服务都了解了吧？ 2、您觉得我们产品对您找客户接订单肯定有帮助吧？ 3、王总，今天合作没有问题吧？（递上合同） 如果试缔结不成功则进入下一步——处理异议 （六）异议处理 (七）再谛结—促销 第二次试缔结后,如果客户说,我还是要考虑一下进入促销环节。如果感觉这个客户上促销时机不成熟则做好下次跟进的铺垫。 促销的作用 处理买不买的问题 ——服务、异议处理 解决什么时候买的问题 ——促销 请注意：不要把促销当服务卖点。 二、心态要求 敢说,多说,大胆地说! 强势！ 紧张、兴奋！