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一、拒绝的原因分析： NO—不信任　　约占55% 　　　（对公司、业务员和商品的不信任） NO—不需要　　约占20% 　　　（客户的潜在需求未被开发） NO—不适合　　约占10% 　　　（客户持观望态度，等有更好的商品再买） NO—不急　　　约占10% 　　　（客户对寿险的意义与功用不理解） NO—其它原因　约占5% 　　　（客户对强势推销的反感） ?分析客户拒绝的本质： 1、人之常情（人之本性） 2、自我保护 点燃思考：你是真的拒绝推销的这个商品吗？ 3、探寻客户拒绝的真相客户一般的拒绝问题： “保费太贵” ——他是想了解价格如何 “新华公司知名度不高” ——他是想了解公司的状况 “幸福年年得到的红利比我买股票的收 益多吗？” ——他是想了解公司的投资情况 ?拒绝处理的原则 １、拒绝处理的首要原则： 　　先处理心情，再处理拒绝 ２、诚实恳切 ３、充满自信 ４、用心倾听 二、拒绝处理的方法 １、正面回答法（顺水推舟法）： 　 是的——所以—— （是的，就是对客户说法的一种认同：常用的表述方法“那很好”；“那没关系”；“您说的很有道理”；“您这个问题问的很好”等等） 举例：我对保险没兴趣 　“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业