- 1、本文档共54页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
ERP销售模式及销售管理.ppt
目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 6 个月内成交 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 信息化决心的强烈度 是否展开可行 性评估 是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/无 N N A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 对现行 系统的 不满意 换系统决心的强烈度 是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/无 低/无 N A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化 4.客户关系维护方式说明 所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机 客户关系维护的定义 : 同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : 保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步 活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下 [注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动] . 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介) 客户关系维护的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 客户关系维护的技巧 工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天 销售人员工作时间的分配(每个月)(例) ERP销售模式及销售管理 具体内容 1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验 DCMS 的 ERP 产品系列 E R P 系 统
您可能关注的文档
最近下载
- 肾盂旁囊肿的研究的现状及进展.doc VIP
- 3.1《中国科学技术史序言(节选)》课件-中职高二语文(高教版2024拓展模块上册).pptx
- PCB多层压合工艺PPT课件.ppt
- 第一单元第二节+体验“云上生活”++课件 2024—2025学年川教版(2024)信息科技+七年级上册.pptx VIP
- Garmin佳明Forerunner 165 智能GPS跑步腕表说明书用户手册.pdf
- 工程项目工期关键节点和线路保证措施(模板)18.docx VIP
- 泰康入职测评考试题库答案.pdf
- Ai围棋定式大全(重排彩图).pdf
- 汽车钣喷系列教学课件--钣金件焊接工艺.ppt
- 人力资源有限公司管理制度.docx VIP
文档评论(0)