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KA系统生意管理策略 ——KA李桂强 2010年3月 一、与KA系统合作的问题 二、了解KA系统 三、KA系统管理 1、 促销管理——提升销量的根本 2、 陈列管理——最核心、最基本 系统的陈列调查 陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数 陈列规划 货架包装、专柜、提升货架单组产出 垄断性终端资源 陈列、TG、N架、包柱、大型活动、上下整体包装 4、 物流/订单管理 订单流程：分店订货、总仓订货、分店与总仓订货 5、财务体系控制——严跟货款、精细对账 货款期 30天or45天/月结/票到…… 合同条款费用扣款 A扣 B扣 C扣 票折—无票 电汇费用—有票 货款帐扣—有票 每月对账，每单有依据 信用等级评估 A+级 A级 B级 内部—信用额度控制、预报机制实施 5、财务体系控制——严跟货款、精细对账 库存把控——库存重于销售 6、大卖场组织架构——分店与总部 四、知道KA 四、知道KA 四、知道KA 四、知道KA 五、如何做好KA 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 1、认知采购 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 2、采购的定位 采购——系统执行工具（流动/职业规范化） 关键——系统不变人万变（跟进系统和其他部门人 员的跟进） 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 六、管理KA采购——引导思路、保持关系 总结 * * 采购问题 门店、 采购关系 变太快 流程交叉 复杂 费用高 复杂 合同高、 苛 刻 竞争激烈 问 题 了解大卖场 卖场、系统组织架构 各部门的功能 （采购、市调、订单、物流、保安等） 零售终端 盈利模式 家乐福混合毛利 沃尔玛混合毛利 门店与总部 营采结合/营采分离 与我们有关部门 合同谈判 订单管理 结账 费用管理 采购门店 沟通协调 价格管理 陈列管理 库存管理 促销管理 KA系统 分货、订单建议、库存、 销量 促销记录 促销前中后期管理 促销计划提报 单品表现 系统促销活动特性 一般DM、厂商周、特色DM 大型活动、主题活动与新店开业相结合 促销记录总结 价格 促销底线价格 门店价格 畅销单品价格管控 成本价的维护 （促销后/跟价后） 各系统定价策略 （正常、促销） 市调价格 （负责人/流程/对策） 3、 价格控制——保证毛利达成 KA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打下坚实基础。 如：百佳物流操作，转仓建议，退货流程 库 存 货不抵款，推进销售 费用结算 促销活动 客情 回款 订单 销售 营采分离 营采合一 总采/区采 分店/采购 DC 陈列规划 市场部 订单 课员 安保 架构 1、大卖场关键认识 牛 or 纸老虎 2、解决KA问题方式 Money 方 法 花小钱，办大事 主动办事 花钱办加倍事 方 式 专业/技术 KA技能/基础 感情 客情 支持资源 老板 各市场 策划/市场 终端建设 财务 物流 生产 审核 …… 协同作业/互相支援 采购 DC/订单 财务 市场 门店处理 营运 …… 竞品表现 促销、陈列…… KA人员 对 内 对外N个部门 3、KA人员与KA系统合作与对接 心态决定一切/痛并快乐着 4、KA人员与KA系统合作与对接 1、采购一定专业 2、等卖场开口、无主动性 3、卖场标准=自己 4、模式不清 5、看到就是真 6、主管才能解决困难 7、算不过采购 8、怀疑自己 专 业 流程、谈判 规划、决策力 客 情 感情与money 态度、做人 核 心 三条规则 A、想在卖场前——规划、计划 B、欲要取之，必先给之——取之＞给之 C、动在对手前面——高效、灵活 关键流程： KA→了解→熟悉→保持理性→分析总结→建立专业→客情→资源最大化 神 化 妖魔化 人 化 男人/女人 促销人员 财务付款 权 利 采购的权利 促销计划 价格 参与控制陈列 商品进出 费用投入 合同条件 3、采购的权利——8种职能—底气 4、采购的考核指标/压力 低价 内部关系 平衡 上级 供应商 合同条件 —涨 业绩/毛利 /费用 私人 指标 4、采购的考核指标/压力——研究采购 爱好 做事方式 发展方向 性格 基本情况 要求 权利 采购 6、KA人员与采购交往的技巧 技 巧 尊重他 关心他 帮他 分寸把握 欲望引导 主动 投其所好/送礼 信守承诺 不要把钱太白了 人脉与客情 烦恼分忧 * Sheet1