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OTC培训 培训目的 了解OTC行销工作的特点 提高行销工作的专业化水准 使工作日趋有效 OTC培训主要内容 OTC市场概况与发展趋势 分销与分销渠道管理 店内促销技巧 店内小会技巧 消费者教育与管理部门协调要点 OTC市场概况与发展趋势 OTC药品继续看好，竞争激烈，销售成本提高 药品的品牌化 新型国内制药企业竞争力提高 政策环境继续多变，有利有弊 大分销、大零售、大代理 药店连锁化、专业化、市场化 消费者医药知识的提高 零售药店销售特点 1、平均销售额低 2、花色品种全 3、周转率高 4、存货控制 5、商品包装讲究 6、商店设置 7、推销促销 8、橱窗布置 9、药店位置 10、交通设备 11、营业时间 12、广告宣传 影响OTC药品市场的原因 消费者医药卫生知识、医疗保健的提高 国家、社会医疗保健制度 消费者购买力 医疗专业人士的态度 OTC药品的质量及疗效 零售店分布状况 人口年龄结构、生活习惯及疾病状况 公共媒体广告：电视、报纸、广告、路牌 分销与分销渠道管理 经销商的选择 经销商的培养 经销商的合作 经销商的管理 经销商的重要性 减少铺货资金的占用 配合公司市场部的活动 防止产品出现缺货，确保供货渠道通畅 帮助分销 经销商的选择 有实力：库存量 分销广：网点分布 有信誉 制度化：正规的经销存 愿意合作：已经销大公司产品来提高知名度的 了解本公司经营模式的：和外资公司合作过的 防止销售网点区域过多的重复 运输方式：快运、汽车、火车等 经销商的培养及合作 通路渠道的疏通 确保经销商有利可图 帮助铺货及分销 帮助其建立对我们产品销售的信心 帮助其建立新的销售网点 帮助其提高知名度 经销商的管理 目的： 确保其货物流通的规范性确保销售通畅 OTC主要推广和传播 促销活动 广告宣传 人员销售促进（药店销售） 公关活动 直接面对消费者的行销（直邮、伊妹尔） 专家推荐 店内促销技巧  目前药店的类型及特点 药店新格局和趋势 药店拜访技巧 药店经营人员沟通技巧 药店销售人员沟通技巧 药店内促销活动 药店的产品陈列 目前药店的类型及特点 传统小药店（夫妻店） 传统销售大药店 连锁药店 超大型药店 商场药柜 超市（自选药柜） 诊所药房 国营药店 传统小药店（夫妻店） 特点： 经营者素质差，兼职经营。 进销存随意性大，盲目性强，不讲究店内陈列，购物环境差，活动积极性不高，组织能力不高。 工作重点：经常督促进货，加强POP的 摆放 传统销售大药店 特点： 药店经营者素质较高，经销意识强，一般是专职经营，进销存有记录，经验性采购药品。经营者权力集中，药店主管权力较小，经营者合作意识较强，落实彻底。 工作重点：增加经销者对公司的信任度，主 动参以各种活动的安排，亲历亲为，加 强跟进。 连锁药店 特点： 同一采购，同一陈列，同一装修，经营者素质高，电脑管理化强，部门较多，药店主管权力较大，自主性强。部门经理和店面经理沟通有障碍。每天接待厂家较多。 工作重点：沟通无障碍。店员拜访需要 较多 精力。组织促销活动会有较好的销量。 超大型药店 特点： 经营者素质高，和大公司合作意识很强，希望能得到较好的经营和管理知识。药店购物环境好，药品陈列较好，有能力压货，对POP管理的要求较强。进销存有记录。部门经理素质较高，活动组织能力较强，经常举办促销活动。 超大型药店 工作重点：要求代表的素质较高，了解 药店经销者的需求，并能给其解疑， 代表要了解药店的经营方式及管理 方式。争取能得到药店经营者的信 任。店员培训内容除产品知识外多 倾向于素质培训。药店主管能组织 促销活动进行。 商场药柜 特点： 消费者较多，购药目的性不强，治疗西药品种不多，摆放位置及陈列面不好，POP多为保健品，没有专门的管理部门。进药途径正规。促销活动费用高但影响力大。店员多为专柜人员。 商场药柜 工作重点：以提高醒目的陈列为主，尽 可能吸引消费者的注意，在消费者