主管督导管理培训(SMART).pptVIP

日程安排 角色 课程内容 四类管理人员 评估指引 专业技能的评估和行动计划 四类管理人员 管理的过程 什么是管理？ 管理就是与人们共同以及通过其他人有实现组织目标的过程。 下属表现差强人意的原因是什么？ 不知道为什么要做 不明白让他们做什么 不知道怎么做 不知道什么时候开始，什么时候结束 认为你的方法无效 认为只有自己的方法是最佳的 认为其他事更重要 认为做了没有回报、不做也没有处罚 遇到超出他们控制范围的障碍 管理的过程 设立目标--“聪明”(“SMARTW”)原则 成果指标和过程指标 目标： 到2001年底，降低乐百氏纯净水的包装成本 成果指标描述某项目标的最终成果，举例： 单位包装成本下降5% 过程指标描述某项目标的关键过程，举例： 3月完成新包装的审核工作； 5月完成新包装样本的试样 7月正式开始启用新包装 “聪明”目标范例 “聪明”(“SMARTW”)原则 “聪明”目标检查单 “聪明”目标检查单 小组练习-拟定聪明目标 “聪明”(“SMARTW”)原则 SWOT-分析生意来源确定生意机会 进行优势和劣势分析的要素 公司规模和现金资源 产品品种，业绩表现 消费群 公司形象和影响力 生产能力 员工数量，组织和素质 获取市场信息和管理信息的能力 价格控制能力 分销渠道覆盖 其它目前进行的活动 进行机会和威胁分析的要素 主要市场动态 客户对市场/乐百氏/乐百氏竞争对手的看法 公司未来的活动 竞争对手未来的活动 弥补分销差距 调整促销和定价策略 竞争对手所作的类似的调整 提高陈列效果 小组练习-SWOT 区域市场自检 区域市场自检 区域市场自检 反思：我了解吗？ 当地的人口数、行政区划、消费能力 当地特殊消费群体 当地特殊渠道 竞品在当地的情况 本品在当地的情况 经销商的情况 区域市场自检 我们先来反思一下 目前对公司下达的增加销量的任务 我是否有清晰思路？ 销量产生（增加）的来源有几方面？ SWOT-分析生意来源确定生意机会 目标卡 小组练习-向下属推荐目标 小组练习-向下属推荐目标 举 例 1月实现4000箱脉动 开发特通网点—10个学校、运动场馆 签约二批20家 管理的过程 做好跟进与反馈的三步 建立跟进的信息系统 选择适当的跟进方式 进行有效的反馈与辅导 反馈的定义 一旦了解了他人的工作及其工作情况， 应立即告知他们 活动 消极型反馈 积极型反馈 建设型反馈 无反馈 消极型反馈 不带有建设性目的地指出问题，同时使对方感到不安、困惑、气愤及/或情绪低落。 举例： “有人告诉我说他们不喜欢与你合作。” “客户反馈说你工作太努力但不聪明。” “我认为你在客户面前的行为举止不当” 消极型反馈 积极型反馈 建设型反馈 无反馈 积极型反馈—实例 你在店内的生动化陈列工作做得很好 (行为)。 酸奶的品项齐全、能集中陈列、按顺序陈列、货架高度适当、价格牌醒目、做到最先进先出。 这几个门店的销量增长显著(结果)。非常好!继续努力! 举例 行为： 今天你拜访前准备做得很充分，数据相当充足。 影响： 这对说服客户起到了很大的作用。 下一步： 坚持这样做下去，你一定会取得进一步的成功。 积极型反馈练习 建设型反馈 建议性地提供信息或评述，强调将来的改进 举例 行为： 今天你与庄经理谈时，对客户的反应给予的回应 实例 你两次回避了他提出的关于我们产品质量的问题。 影响： 这会使客户对我们的产品质量产生怀疑，因此会直接影响到你的销售业绩。 下一步： 如果下次再发生这样的问题，你会怎么去做呢？ 建设型反馈练习 反馈与指导？ 反馈：(评估性) 一旦了解了员工的工作情况，立即告知他/她 行为事实(评估型评述) 使用各种反馈 指导：(培训性) 面向未来的讨论，以提高业绩 用于提高业绩或传授技能 指导需要一系列的步骤 五步指导程序 以友善的方式提出问题 扼要明确 界定问题 放眼未来 说明为何你关注 指出一到两个至关重要的后果 讨论并就目前的问题达成共识 提出问题 聆听员工心声 总结问题，取得共识 探讨解决问题的方法 鼓励员工发表意见 倾听 在需要时给予指引 就行动计划达成共识 指导练习 ( 询问，白板记录 　 提问，引起学员思考，请个别学员回答 我们为什么要做绩效管理 我 ( (Hewitt) When setting objectives apply the following principles: Specific Measurable Achievable Relevant Time-Oriented Weighted Example： I want to make a lot of money 促销