A公司中国市场销售渠道整合策略.pdf

1 2 A 公司中国市场销售渠道整合策略 摘要 肉食品是人类生活中必须的消费品，它的消费水平是衡量一个国 家居民生活水准的重要依据。从 1990 年起，随着我国经济的快速发 展，我国肉类行业也开始了跨越式发展，肉类总产量和消费量跃居世 界首位并多年保持，其中猪肉产量占世界总产量近 50% 的份额。从 2009 年起，我国的肉类工业资产规模和收入指标以每年超过 10%以 上的速度快速增长。 鉴于我国肉制品市场的快速发展，近年来国外一些大型肉类生产 加工企业陆续进入中国， A 公司作为全球最大的肉类生产加工企业 也不甘落后，截止 2012 年，A 公司在中国已经拥有了三个集群的 6 家工厂。 A 公司目前在国内的销售渠道还处于分散管理阶段，渠道管控模 式混乱、分销模式占比过大、渠道结构不尽合理、按渠道分类管理混 乱等问题一直存在，这导致A 公司在中国区的销售无法形成合力，在 与国内企业竞争过程中处于弱势。 本文通过对A 公司目前销售渠道的状况从理论和实际做了分析， 结合A 公司在中国今后五年的业务规划，提出了A 公司在中国区销售 渠道整合的方案以及具体的实施，为A 公司今后几年的销售市场战略 提供一些参考。 1 全文共分六章，其基本内容和主要框架为： 第一章为绪论，主要介绍研究的背景和意义。第二章对肉制品行 业整体进行了概述，同时对行业内一些主要竞争对手的经营状况和主 要销售渠道模式做了介绍。第三章主要介绍了A 公司在国外和国内的 业务状况和目前的销售渠道状况，同时阐述了目前A 公司在销售渠道 管理上存在的问题。第四章对A 公司渠道整合的策略及具体实施做了 详细论述。第五章对A 公司在进行销售渠道整合过程所需要的保障进 行了从产品策略、供应链、信息系统等方面进行了产生，并分析了可 能产生的冲突和风险以及解决之道。第六章为结论。 通过研究得出，A 公司中国区目前在销售渠道管理方面存在众多 诸如渠道模式混乱、分销比重过大、渠道客户管理混乱等问题，而要 达成母公司制定的5 年战略目标，在中国市场上站稳脚跟，必须通过 销售渠道的整合来提升竞争力。 关键词：A 公司；中国市场；肉制品；销售渠道整合 2 SALES CHANNEL INTEGRATION STRATEGY IN CHINA MARKET OF A COMPANY ABSTRACT Meat products are main food in our daily life. The consumption of meat is the key indicator of living standard of a country. From 1990, the Chinese meat industry has been developed rapidly with the development of Chinese economy. The Chinese meat production volume and consumption become the 1st in the world. The pork production volume takes around 50% of total volume in the world. From 2009, Chinese meat industry assets and revenue got 10% growth for each year.