中国安利的销售模式的浅析.docVIP

广西民族大学 普通全日制本科毕业论文 论文题目 浅析安利在中国的直销模式 学 院： 商学院 专 业 ： 市场营销 年级班级 ： 11级2班 学 号 ： 111523030207 学生姓名 ： 黄丹丹 指导教师 ： 职称：  安利在中国的销售模式 摘要 2013年中国直销企业影响力榜中，安利排名第一，2012年，安利以全球销售额113亿美元的战绩，超越雅芳，登顶世界第一。自从安利打进中国市场以来，连续蝉联中国直销榜第一名，之归功于安利独具特色的直销模式。与此同时，安利的成功模式成为其他公司都想要复制的模型。本文着重从安利的直销制度文化，以及安利企业的形象建立进行探析，希望从中得出一些对中国企业有用的建议。 关键词：安利 中国 直销 企业文化 一、直销的定义和特点： 美国直销会对直销定义是：“在固定零售场所以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”直销又分为两种，一是单层次直销，二是多层次直销。单层次直销又称为传统直销，用最直销的销售方式之一，是指直销员直接从生产厂家拿货卖给消费者。这在世界商品史上自古有之，并且持续至今。从古代的走街串巷的货郎到今天登堂入室的销售人员，都属于这种销售模式。多层次直销制度是指直销公司通过多层次的，独立的直销员来销售商品。直销具有多重魅力，比如，直销是一种双赢的体制，这种双赢的机制，这种双赢体现在它将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。同时，直销可以为企业发展带来新的商机。直销员直接面对客户，容易发现未被满足客户的某种需求，直销员将这样的需求反馈给企业，这样企业会更好的从客户的角度改良产品或改善增加某种服务，有可能称为增加企业的另一个利益增长点。再者，直销可以为失业率高而就业难的人提供一个自由发展的平台，追求自身价值利益最大化，从而带动直销企业向更高的层次发展。与人方便的同时，也方便了自己。 二、安利的简介： （一）、美国安利 安利公司是一家经营日用消费品的多层次直销公司，于1959年成立，美国总部设立于密歇根比洲的亚达成。安利的诞生是基于亲密合作伙伴关系之上的，即杰·温安格和理查·狄维士之间真诚亲密信任的伙伴友谊。正是这种充满信任，友谊，希望的文化，安利经过半个世纪的发展从一家只有几个推销员到现在拥有全球的300多万的营销伙伴，而且正在朝着向更神更远的方向伸展。 （二）、中国安利 “不到中国市场，安利就不算是一个真正的跨国企业！”。这句话掷地有声而富有远见，出自时任香港总经理的李锦芬董事长，1990年，她向安利创办人之一理查·狄维士先生荐言，力荐安利进入中国市场，这个想法与安利高层的战略不谋而合，当时中国正好处于改革的浪潮之中，而这句被载入安利史册的好豪言也就此拉开安利的恢弘长卷。1991年理查·狄维士携带夫人赴北京考察中国的市场环境和投资环境的可能性。1992年安利（中国日用品）有限公司成立，成为国家工商行政管理首批的直销公司之一，经过三年的基础建设，1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在中国广州隆重举行。1998年4月21日，国家发布《禁止传销活动的通知》，要求停止一切传销经营活动，安利公司立即发表声明表示尊重政府的谈决定，停止业务，并开始对原有的经营方式进行改革，于1998年7月22日，成为中国政府率先获得政府的批准，成为首家以“店铺价雇佣推销员”的崭新模式经营的企业，从而安利在中国又开始新的辉煌。 三、安利的直销报酬制度： 在安利公司，推销员的工作富有挑战性和创造性，不仅要创造利润，还要借此扩大公司的影响。安利采用经济的刺激的方式来奖励销售人员。鉴于在中国是以按劳分配为主，多种分配方式共存的方式，在安利也采用多中报酬的方式，鼓励直销员。例如： 安利直销制度奖励表 顾客服务报酬 销售报酬 以业绩为基础，多氧化奖励 做杰出人才，享受异国风情 在安利报酬制度中，顾客服务报酬是基于产品标价的百分之二十(税前)计算而付给销售代表的酬金 安利销售人员的销售报酬制度分为基础佣金和浮动佣金两部分，基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算 除前面两个方式外，安利公司还加入例如集中奖励措施鼓励销售人员继续努力。 领导奖金 红宝石奖金 明珠奖金 翡翠奖金 钻石花红 行政钻石花红 公司每年都会举行旅游研讨会，符合业绩标准的并且严格遵守安利规则的营销员可以