专卖店销售服务流程.pptVIP

专卖店销售技巧流程 服务八大流程 亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 协助试穿 处理异议 赞美顾客 附加推销 美程服务 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 1附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 2尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 3但是顾客果断拒绝时，不要强求 4当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿 5顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买 THANK YOU * * 工作中应注意几点： 能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 ? 犯错后禁忌的态度： 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。 4）活力充沛的外表（看上去精神，高兴，健康） 　 3）穿着贵人鸟产品，未穿着竞争品牌产品，制服、鞋子干净整洁无污渍 　 2）规范佩戴胸卡； 　 1）头发整洁健康 　 员工仪表 4）面带微笑 　 3）有亲切的眼神交流 　 2）说“欢迎光临贵人鸟”及推新语 　 1）10秒钟内与客人打招呼 　 迎宾 亲切迎宾 6）处理尴尬（随便看看/不理睬） 　 5）用自信，礼貌的语言与顾客交谈，双手放在体前，而不是背在身后 　 -赞美接近：用赞美的方式作为接近顾客的“开场白” 　 -诱惑接近：开场时，用“新品、限量、促销”等活动作为接近顾客的“开场白” 　 -利益接近：用顾客关心的利益作为与接近顾客的“开场白” 　 -询问技巧：能用“封闭、开放、封闭”句式提问，缩小需求范围 　 4）用合适的方式接近顾客并挖掘出顾客的需要（请注明使用的接近方式） 　 3）在合适的时间以合适的方式，主动地走向顾客； 　 2）根据观察线索，联想：年龄、尺码、消费能力、穿着特点和适合的产品选择。 　 1）不断的巡视店面，有意识的观察客人的外貌/行为/穿着搭配 　 关心顾客 销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 ? 11）根据顾客需求，提供二件或以上货品供试穿 　 10）当讲解结束后，结合顾客的反应主动建议顾客试穿货品 　 9）当客人需要的货品没有尺寸时,店员能够介绍其他适合的替代产品 　 8）熟悉每一款产品号码尺寸的情况 　 7）了解每款产品颜色的数量 　 6）熟知不同产品的相似点和区别 　 5）具象化：感同身受地描绘产品使用时的画面，感染顾客，产生共鸣 　 4）针对顾客需求，强化产品的特定卖点 　 3）描述产品卖点，运用FAB模式（特征－优点－好处）， 有说服力地介绍产品 　 2）员工能够正确介绍产品卖点，如功能/背景/设计 　 该顾客的风格属于： □支配型 □互动型 □分析型 □犹豫型 1）根据对顾客的了解，判断顾客是哪种类型的沟通决策者，针对性地调整自己的销售风格 　 产品推荐 F-特性(Features )，是指产品所包含的任何事实。 A-优点(Advantage) ，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处(Benefits )，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 E-证明(Evidence )，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。 服务： 我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 服务品质的要素： 1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。 4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 ? 服务中的七个步骤： 1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明：选择最恰当