招商销售经理助理培训教材.pptVIP

任何的管理过程中，“公平”指集体利益大于个体利益，当集体利益与个体利益发生冲突时，牺牲局部个体利益，保护集体利益是管理者必须做的选择，这也是公平的具体体现； 管理者最大的职责是带领团队向正确的方向前进，因此决策的全面及正确与否将直接关注到团队未来的前途，这要求管理者必须克服个人的感情因素，理性决策，必须能把握事物的重点，权衡利弊，抓大放小，保护多数人的利益； 单纯地追求对所有个体的绝对“公平”，只会是“妇人之仁”，不足以领导团队； 在客源紧张的时候，甚至需要一些业务能力相对较差的业务员停止接待，给骨干业务员让路，以保证整体业绩，保证团队先生存，再照顾个体的利益； 个体服从整体利益就是团队的共同要求； 目 标 管 理 目标管理是在业绩为主的工作中经常使用的一种方式 目标的设定是管理工作中最为重要的要素 目标管理中的SMART原则 S：(Specific)目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确的理解目标。M：(Measurable)目标要量化，考核时可以采用 相同的标准准确衡量。A：(Attainable)目标要通过努力可以实现，也就是目标不能过低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了。R：(Relevant)目标要和工作有相关性，不是被考核者的工作，别设定目标。T：(Time bound)目标要有时限性，要在规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。 如何分解销售目标？ 销售目标的设定： 根据销售合同要求来分解 根据淡旺季进行加权处理 根据存货量进行加权处理 根据上月人访量及成交率进行加权处理 个人指标的分解原则： 鞭打快牛型的分解原则 保底数加权的分解原则 特殊存货量的分解原则 优先补齐型的分解原则 个人销售指标管理： 预先控制，提前干预，避免在最后无完成时间 分析客户，找出重点，进行重点突破提高成交 亲自帮助解决疑难客户，建立业务员成交信心 来客量不足时，迅速重新摸排前期的客户促成交 特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励 特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性； 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人； 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标； 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励； 培 训 管 理 培训管理的分类 入职要求培训 基础知识培训 营销技巧培训 日常销售培训 定期策略培训 培训的基础能力首先是管理能力，管理的基础能力是复合能力。管理是一个独立的学科，需要专门的学习及训练。 管理的定义： 1、管理是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、 物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。 2、管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程。 团 队 管 理 团队—在工作的过程中一些人为了实现集体目标及利益紧密地结合在一起，通过精密的分工，利用各自所长同时相互支持，达到整体的成功，并且获得共赢。 团队—一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。 西方管理学家《美》斯蒂芬.P.罗宾斯 团队是什么？ 团队运行保障的因素 系统、策略、结构、技巧、员工、风格、共同的旨 ——7S模式 团队的管理模式 团队的管理模式是扁平的管理模式，是以自主管理为主，也就是人人均希望有一个平等、良好的工作氛围，但是必须了解的一个事实是团队不是无政府的组织，依然存在管理者和成员，只是管理的模式区别于传统的管理模式，更强调全员管理的概念，团队必须有一个成长的过程。 团队又是如何 建立的呢？ 团队又是如何 建立的呢？ 团队又是如何 建立的呢？ 团队又是如何 建立的呢？ 高效团队特征 又有哪些？ 高效团队的保障应该是个学习互助型团队，团队成员要互相学习、互相帮助，把这种精神贯彻成团队的主流，那么大家才能共同进步，团队的核心竞争力才会提高。 团队核心竞争力是什么？ 核心竞争力是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》上提出的，他们认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公