权力定律第一.docVIP

权力定律第一条： 不要抑制你的客户购买！ 在担任了24年的广告企业负责人与专业人士后，我发现了令人震惊的事实：大部分企业都或多或少地限制了客户与自己开展业务。 企业并非有意这样，但是因为上述做法的破坏力极大，所以好像是企业房间安排的。无数笔能带来巨大赢利的销售流失掉，无数客户没有机会接受全面且令人满意的服务，而无数能够促成业务增长和个人成功的机会被白白浪费。 这种错失良机实在令人挽惜。幸运的是，我没有让我的企业客户掉入这个怪圈。这就是为什么我能让大家此时手拿这份报告听我演讲。 我不希望你失掉每一个能拉近你与客户距离的机会，并与他们开展更多业务！这些客户是你的最重要的资产。他们也是你可以立即利用的资产，你只须创造更多机会让他们购买你的产品并且更加频繁地购买。促成这一流程的理论就是我所称的“21项权力定律”。让我们仔细探求一下原则之一——最大程度地刺激客户的购买欲望： 为他们提供无法拒绝的产品和服务 要使客户无法抗拒你所提供的产品和服务，最简单的方法就是确保所提供的产品和服务真正满足其所需。 告诉他们，即使他们的需求得不到满足，那么要为此承担损失的也是你，而不是他们。这就是“风险逆转”。 第二种方法就是所谓的“勾画未来”（future pacing）的方法。这一方法就是让人们先体验一下，一旦他们拥有了你的产品或服务，他们的生活将发生怎样的变化。 记住，你并非真正的销售一款产品或一项服务。你是在销售一种成效、利益、成果和优势，或者一种保护、改进、或信誉。 比方说，我正在竭力向你销售我的环境绿化服务。我会向你描述未来的前景——在你驾车回家时，当大门打开的一刻，你将看到郁郁葱葱、美观而生机勃勃的草坪和灌木！其间点缀着色彩斑阑的花卉、翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子们就在其中追逐嬉戏。非常美的一幅画卷。 晚饿前的黄昏时分，你可以坐在家门外，在这幅画卷中惬意轻松地读着报纸，将工作一天的紧张和疲倦一扫而空。周末，你还可以坐在这里，为庭园做一些基本的修复工作，也会使你得到放松。它会将你和大自然融为一体。你能够想象我所描绘的情景吗？ 首先为你的客户描绘未来的情景。 然后将其与风险逆转相结合。如果你的客户说：“这听起来当然非常诱人，但如果未来不是这样的，那怎么办？” 你可以这样回答：“如果未来不能如此，那我将承担一切损失，而不是你。如果我们没能实现这种最起码的承诺，那么我也不会期望你保留我们的产品。我不会让你承担任何损失。我也不会认为此项交易已经结束。我会期望继续与你合作，或者退款给你，或者将部分款项退还给你，令你满意。” 扩大企业业务只有三种途径 你可以拓展新客户，或者，增加当前客户的购买频率，或者，给当前客户更多机会，增加他们的购买量 。 当企业销售不知不觉受到限制而无法得到突破时，往往是由于企业所有者一直通过管道（而不是通过漏斗）来看待其行销方法所造成的。 企业A为其客户提供的选择太少，价格空间太少。 企业A所有者没能意识到客户希望有更多选择——并且希望更频繁地购买！ 我的观点是企业的不断发展无法突破单一的直线型策略。你必须从几何的角度来思考这一问题。 我先举一个例子： 假设你目前的企业规模较小，或者你从父辈那里继承了一份产业。他的几乎所有广告宣传都是通过黄页（Yellow Pages）进行的。当你接管后，你就继承了该传统。 结果：业务状况平平，你和员工的收入也没有发生大的变化。 但是，随着时间的发展，一家竞争对手正准备吞并你的企业！他所经营的业务领域与你完全相通，但与你不同的是，他通过不只一种渠道与其客户进行交流，经常听取他们的意见，并为他们提供不只一种或两种购买选择！ 你的竞争对手意识到，如果他们时刻注意创新和突破，那么其现有客户从他们那里购买的产品数量将不可计数！因此，他始终保持与客户的这种沟通，并对销售信息不断进行反复的检验。他不怕尝试：电视、直邮――任何可以利用的行销渠道。同时他也在做另外一件事情――这也是我希望你立刻开始着手的事情： 计算出一位客户在购买生命周期中对你企业的价值――除去所有广告宣传、行销和服务费用外，每位客户能够为你带来的总盈利！ 如果你从未计算过上述数字，那么务必要尽快开始。这项实践从技术角度被称为评估单个客户的“收益净值（.marginal net worth）”――一种以平淡、书面化的方式描述足以令人吃惊的发现。你会惊奇的发现。你的客户对你意味着多大的价值！考虑以下这个假设的例子： 每位新客户第一次购买平均带来75美元的盈利，每年还要购买三次，平均每个订单为300美元（每个订单会为企业带来150美元的毛利润）。按照这样计算，如果每位客户的购买时间为两年，那么每位新客户的价值就是975美元！ 而且记住：我们所讨论的只是已经成为客户的群体――这些人是我们已知的已经输入计算机数据库和邮寄单的客户！我们还没有涉及