第十章推销管理.pptVIP

§10 推销管理 §10—1 人员管理 推销人员的甄选 甄选的程序 先行接见→填申请表→面谈→测试→调查→体检→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录用 推销人员的培训内容 ①企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况。 ②本企业产品的主要生产过程、技术情况及产品的功能用途。 ③目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为。 ④竞争对手的策略和政策 ⑤各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明。 ⑥实地推销的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟订有效推销路线。 培训方法 课堂培训法 会议培训法 模拟培训法 实地培训法 推销人员的管理 不论在什么时间、什么地方，推销人员都需要管理。管理客户，管理自己。 “羊”“领头羊”“牧羊犬”“人” 赶牛的道理 稻草和鞭子 没有管理，没有制度，是形不成团队的。 管理者的权力表现 强权 法权 财权 智权 德权 艺权 营销管理者应注意的六个问题 管理者首先要学会做计划 计划你的工作，工作你的计划 管理者要清楚什么是要务什么是急务 急务优于要物 管理者要善于建立规则来实施控制 作为管理者要建立起对员工的培训制度 管理者要善于组建自己的文控中心 管理者要讲究一点集权 推销任务的分配 按地域分配 按产品分配 按消费者分配