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* 二级市场策划品控中心 中原策划工作流程 竞争 客户 产品 推售 推广 价格 环境 格局 竞品 分级 分类 特征 需求 品线 配比 特征 定价 调价 主诉 费用 载体 组团 铺排 促销 铺排 发展 优化 策因 形式 预期 诚意 展示 效果 控销 目标 检验 条件要素 条件或策略要素 策略要素 房地产策划工作涉及的六大营销要素 ·环境—— 经济、政策、规划…… （机会、威胁） 竞争 环境、格局、分级、竞品 ·分级—— 一级竞争项目 二级竞争项目 三级竞争项目 ·格局—— 总量格局、产品格局、客户格局、价格格局、推售格局、推广格局（一手：已售、待售；二手：租售放盘） ·竞品—— 深入类比跟踪的项目： 产品、客户、价格、推售、推广 条件要素 诚意—— A高度诚意 B中度诚意 C低度诚意 D放弃 客户 诚意、访因、策因 ·访因—— 来电渠道 来访渠道 ·策因—— 成交原因（认同点） 未成交原因（排斥点） 条策要素 客户 分类、特征、需求 分类—— 投资——长线（资产配置）、中线（租金回报+资产保增值）、短线（价格洼地+ 　　　　资产保增值）； 自住——首次置业、首次改善、再次改善、终极置业、度假…… 特征——年龄、行业、置业、家庭收入、家庭结构、常住人口、决策人…… 需求—— 【外部】外配套、外交通、外环境、前景…… 【中部】内配套、内交通、内环境、建筑风格、风水…… 【内部】大堂档次、