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* 2、经销商的本年度品解决办法 ： 1）库存品的界定: 经过促销、调配、降价销售活动（过程），剩余单品数量在50件以上,而经销商又 不愿继续销售的本年度过季库存品类。 2） 时间界定：每年的3月份收回上一年度的秋冬品，每年度的9月份收回当年度的春夏品。 解决办法: 剩余库存可由公司按供给价的5折收回,货品回收金额由企业以货品供给形态支付。 3、经销商的年度性库存产品解决办法： 1）库存品的界定: 经过促销、调配、降价销售活动（过程），剩余单品数量在50件以上,而经销商又 不愿执行（2）项条款中返售公司的剩余品类。 2） 时间界定：每年的4月份收回前年度的库存产品。 解决办法: 剩余库存可由公司按供给价的4折收回,货品回收金额由公司以货品供给形态支付。 库存的解决方法 木林森户外 营销政策研究 * 六、库存消化的关键词 库存的最终解决途径 1、核价、定价，整理； 2、直营店、联营店； 3、新开店促销品； 4、用于季节性促销； 5、库存品购买商； 核价、定价，整理 直营店、联营店 新开店促销品 季节性促销 库存品购买商 核价、定价，整理 木林森户外 营销政策研究 * 政策产生费用计算 * 本政策研究所界定的费用，均指企业与经销商实际发生额为计算基础及依据 一、提取部分 二、网点奖励、道具及灯具支持项纳入费用计算（设平均面积60平米） 一、奖励部分： 3000元/点 二、道具及灯光部分（点）： 约道具30000元、灯具10000元， 计40000元 三、2010.6-2011.5约开设150家网点： 4X150=600万元 四、道具折旧（按三年计算） 600÷3 = 200÷150 = 1.33万元/年/点 五、合计费用： 3000+1.33=16300X150=244.5万元 一、奖励部分：平均值2% 二、广告部分：平均值8% 三、促销部分：平均值1% 四、合计费用： 约11% 木林森户外 营销政策研究 * 四、道具支持费用带入营业额比例 约8% 五、设库存积压率为20% 约20% 三、营业额预算（按平均每个店的进货数30万元计算） 150 X 30 = 4500万元 费用测算结果： 1、营业额越大广告投入越大； 2、当营业额越大的时候，道具费用越低，所占营业比例越小； 3、营业额越大库存越大； 4、企业毛利率在40%时，基本保持收支平衡，但很大的的资金平衡来源于库存的消化； 5、如果企业保持良性的盈利与再投资，企业的毛利率不可低于45%（最好在50%）。 木林森户外 营销政策研究 * 政策风险评估 * 1、市场建设：变被动为主动 1-1、以经营目标形式落实建设指标。简化市场拓展工作，用经济激励办法分摊经销商招商费用，促进 网点的顺利建设； 1-2、有效回避经销商的市场拓展功能的强势面； 2、销售管理：用政策拉动目标的实现，强调销售功能面（经销商的弱项） 2-1、利用销售政策，制约经销商。可减少简单问题的复杂性欲重复性，免除销售过程中的诸多争议； 2-2、数字化管理，以结果为依据，避免人为因素的随机运作，有利于经营费用支出的控制； 一、市场与销售 有利点 1、条款政策过细，不利于一线人员的灵活操作。 2、销售部门人员要求过高，综合运营能力加强。 不利点 木林森户外 营销政策研究 * 投入资本：可以将前期投资压力转移，缓解企业投资压力（流水形式投资） 1、全面转移期货资金投入压力； 2、缓解专买道具的资金投入压力； 3、缓解企业广告投入资金压力并实现规模性广告投计划； 4、可以减少硬性资本投入（降低资本金风险） 有利点 不利点 二、投资与风险 风险所在：企业投资加大、库存量加大，风险系数增加 1、广告投资加大，对投入资金控制要求加大； 2、库存量加大，明显增加库存风险。 木林森户外 营销政策研究 * 三、综合评估 本政策的设定： 可以将初期投资风险、资金压力有效转移，能够达到以最小的投资、产生最大化的利益回报，这 个行为符合风险投资行为，所以在投资行为上是可行的。 可以有效的拉动经销商共同参与的积极性，以回避投资风险的安全性，吸引经销商进行前期的资 金投入，减小企业投资的压力与硬性投资的风险性，并促进市场占有