OTC终端工作管理概要.PPTVIP

终 端 建 设 目录 如何进行终端普查？ 如何进行终端分类与管理？ 终端拜访的目的及内容？ 怎样管理异地代表？ 药店代表的工作特点 1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员 培训、促销、市场信息收集和打假。 2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多 3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。 4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。 5.药店代表每天可跑遍10—20家药店，每人可覆盖100—150家药店. 6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。 7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强 OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表数量 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理 OTC代表的选择 我们要找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人才 对OTC代表的期望 乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一份资源 对OTC代表的期望 终端建设的指导思想 有效的配置人力、时间、资金等资源,抓住关键的少数,兼顾次要的多数。 终端的定义 广义：消费者能够直接购买到商品的场所。 狭义：指药店、门诊、医院、社区服务站、商场、超市等消费者能够直接购买到药品的