15 人员推销、销售促进与宣传决策.docVIP

第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策 学习要点 1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 （1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。 2）可以使用合同销售人员。 2．销售人员的工作任务 1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。 3）运用推销技术，千方百计推销产品。 4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。 5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。 3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。这包括： 1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 2）人员推销具有较大的灵活性。 3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。 4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。 5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。 6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。 4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面： 1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合