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作业流程、方法、工具 蓝谷营销中心 2011年1月 调研排查阶段 方法 一、通过排查对小区分级 1、核心小区:三个月历史信息(驻点宣传)A级 2、重点小区B级 a：住户超过200户 b：房价：市区≥一万㎡ 镇区≥六千㎡ c：交钥匙一个月以上 d：装修或正在装修≥20% 3、非重点小区C级 二、进入方式 AA级(单位福利房)AB级：驻点进入 B级：扫楼、面对面拜访 C级：传单覆盖 三、排查方式 媒体：网站、专业杂志等。 主要了解：近三个月房屋成交量、成交分布. 售楼处、中介： 主要了解价格、入住率、报装户数 实地观察：装饰公司、其他建材品牌。 主要了解装饰公司进驻数量、异业建材进入的方式、成本、规模 四、小区进驻的方式 A类小区通过与物业沟通(规模?费用?) 设咨询点 公告栏发布广告 道路条幅 电梯广告 为门卫提供印有品牌字样的遮阳伞，免费使用 单元楼门口贴上楼花（如物业不允许则贴在二楼阳光照射处） B、C类小区通过与物业沟通(费用) 业主现住址资料 业主原住址资料 五、进入小区的技巧 a便衣进入 b我是业主 你的衣着和神态足以让门卫不敢阻拦，你要熟悉小区 住家的门牌编号方式，能随口讲出“住处”。 c技术人员提供服务 还是要熟悉门牌编号需要该小区已有人购买产品。 冒充“内线”。 d与已经进入小区设点的装饰公司/非竟品推广人员 联系，冒充工作人员。 e与中介公司业务员交朋友跟随中介进入 f 其它建材业务员交朋友跟随进入 六、工具 围裙 情侣杯 摸排期作业计划汇报内容 一.工作目标 二.分队、分组 三.分工 a. 基础信息 b. 内部信息 c. 外围信息 四.表单 五.作战地图(分队、分组) a. 重要地标 (传单封闭选点) b. 费用信息 报栏 条幅 咨询台 其他可利用有价值广告位 c. 外围信息 大门周围 餐厅 报亭 健身房 楼巴站 超市 幼儿园 学校 六.开发价值及进驻方式 七.拜访计划与兵力配置 入驻拜访阶段 方法 一、选择拜访方式 A、集中搜索重点拜访 全队人员集中对责任楼盘快速搜索,留专人跟进. 优点：速度快 缺点：目标大,易引起保安驱赶(高档社区慎用) B、分责任区各守一方 优点：目标清晰、责任到人 缺点：对装修较集中的楼盘会贻误战机 C、互助小组(2—3人) 优点：优势互补、以老带新 缺点：依赖性强、职责不清 二、扫楼 1、必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。 2、从顶层向下,楼梯右手为第一顺序、避免重复遗漏 3、带上小礼品----围裙(给业主) 卷尺(给工人) 4、根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好 5、拜访后要留下业主的联系电话。 6、扫楼后应该填写《业主档案表》 三、沟通 针对第一沟通人( 业主)我们想知道 a：装修进度安排、装修预算、其它材料档次. b：品牌倾向 c：装饰公司 d：采购决策人 针对第一沟通人( 业主)我们想传达 活动 第四代厨房 法兰克福设计 六大系统升级 协助预算 针对第二沟通人( 设计师)我们想知道 现场不宜多聊,会安排时间登门拜访. 联系方式 地址 设计风格 品牌倾向 采购方式 业主掌控度 针对第二沟通人( 设计师)我们想传达 第四代厨房 法兰克福设计 活动 利益 针对第三沟通人( 装修工)我们想知道 装修进度 业主联系方式 业主到场时间规律 本工序材质品牌、品质 对业主评价 针对第三沟通人( 装修工人)我们想传递 礼品(工具) 转交业主邀请函 注意： 在对方发问前礼貌问好 不要打断正做事的客户必要时可帮上一把 必要时耐心等待 给与关心(社会地位低), 白板汇报 上墙汇报 话术准备 价格类问题 为什么搞这个活动 或 为什么现在卖这么便宜？ 回答：这是蓝谷总公司成立以来首次全国性巡回活动，蓝谷引领的第四代厨房上市,为了让更多中国消费者体验到法兰克福设计带来的六大系统革命性升级.而且是全国近千家专卖店联动起来做的活动。 一是因为蓝谷多年来一直受到消费者的青睐，但是由于其高品位高价值使得很多消费者无法使用上蓝谷，为回馈大家，由厂家特供部分产品； 二是因为千家专卖店一起联动，集中采购、集中生产，