x科五维客户轨迹的研究.ppt

**－伟业的客户研究体系回顾 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 中粮－伟业的“**轨迹研究” 根据地块的具体状况和实际的市场经验，我们对**－伟业客户研究体系进行了升级，形成更具动态性和真实性的“**轨迹研究” 第一、在“生命周期”、“购买动因”和“支付能力”之外，增加了可能对本区域置业产生重要影响的“风格价值取向”和“特别关注因素”两个研究维度。 第二、**－伟业体系中，在“购买动因”维度中的五种基本置业目的分类，以及“生命周期”维度中五大类十三小类家庭结构构成的分类，我们在新的体系中延续使用。在“支付能力”维度中，我们把需支付的额度与可能的产品进行了对位。 第二、通过实际的详尽客户调研，观察客户的选择在五维空间中各个选点的数量变化，把更多被选择的选点进行轨迹连接，从而形成在五个维度均有清晰倾向性的客户轨迹，并进一步进行不同客户轨迹与对应产品的研究。 “**轨迹研究”的数据获取 “**轨迹研究”之一－购买动机维度研究 对于住宅产品，我们认为在产品形式未知的情况下，客户的购买动机有以下两大类的五个基本构成，我们以这五个基本构成作为选点，设计调研问题区域客户置业目的分类 “**轨迹研究”之一－购买动机维度研究 “**轨迹研究”之二－支付能力维度研究 根据项目的地块情况和该区域可能出现的主要产品形态，以及考虑区域市场合理的不同产品的总价区间范围，我们设定了五个总价区间，每个总价区间隐含的对应了相关的可能产品形态，以考察客户支付能力与可能的产品形态间的对应关系。 “**轨迹研究”之二－支付能力维度研究 说明：更粗的线条表示这一轨迹的客户数量较多。 “**轨迹研究”之三－生命周期维度研究 一、青年家庭 – 社会新锐 1、青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 2、青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为为青年之家2 3、青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母 二、孩子家庭 – 望子成龙 4、小太阳：0-11岁小孩 + 父母 5、后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 6、孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子 三、老人家庭 – 健康养老 7、老人一代：（准）空巢中年或老年 8、老人两代：老人+中年夫妻 9、老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子 四、富裕家庭 – 富贵投资 10、富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家 11、投资：把买来的房子用来出租或再次出售 五、务实家庭 12、务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 13、务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子），因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2 “**轨迹研究”之三－生命周期维度研究 “**轨迹研究”之三－生命周期维度研究 “**轨迹研究”之四－风格价值取向维度研究 说明：更粗的线条表示这一轨迹的客户数量较多。 “**轨迹研究”之五－特别关注因素维度研究 说明：更粗的线条表示这一轨迹的客户数量较多。 宝山壁画 宝山壁画是引人注目的昂贵文物。此壁画发现于阿鲁科尔沁旗东沙布乡境内。1994年列为“全国十大考古新发现”之一。宝山壁画中最引人注目的是《杨贵妃教鹦鹉图》。该画高0.7米、宽2.3米，用于笔重彩绘制，最突出的表现了 晚唐风格。唐代擅长绘贵妇仕女的大师周昉绘制了《杨贵妃教鹦鹉图》，不仅享誉中原，而且还影响全国各地。发现于阿旗宝山古墓里的这幅画，就是契丹人聘请中原画家按照周氏风格绘制的， 技法深得周氏画风的真传。在唐人真迹稀如星风的今天，能够从中完整了解唐代人物画的杰出成就，堪称美术史研究的辛事。这幅壁画现今保存在阿鲁科尔沁旗博物馆，历经千年，恍如新绘，是该馆的镇馆之宝。 欢迎大家观看！ 第四类客户轨迹 第四类客户：青年栖居型 栖居型客户，总价承受能力在80—120万元之间； 以青年家庭为主，由于在城市郊区工作，来往于市中心非常不方便，并且对目前的居住环境非常不满意，希望在附近购置一套住宅用于自己居住，减少交通成本； 对城市郊区公寓比较感兴趣，喜欢具有欧式气息的建筑，同时也对比较现代，富有潮流的居所感兴趣； 比较注重高科技设施和教育配套和建筑的节能性，同时对产品品质要求比较高。 第四类客户的对应产品可能：小高层住宅 60-70平方米一居或一居半，要求有自己发挥的空间，可考虑4.9米层高 90平方米两居和两居半，同样可考虑4.9米层高或者高厅 图中粗线勾勒出了本项目的典型目标客群特征。 购买动因 改善型 栖居型 休闲享受型 收