《市场营销计划书》.doc

前 言 制定本手册的目的是让新业务员明白做业务要具备那些知识和条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使新进人员业务能力迅速提高。 我司一直以来都未能很好的解决业务员过程管理的问题，“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行控制和监督，是许多企业存在的问题，也是我司力求于2002年度要解决的一个问题，只有解决好了这个问题，才表示我司的管理真正上了一个台阶。 本手册所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在撑握基本的东西后再结合自有的发挥，才能是一个合格的业务员。 业务员应具备的素质 1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。 2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。 3、业务员要有较高的文化素质。 4、业务员任何时候都要有分寸和节度。 A、尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。 B、即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距 离之原则，以礼待之。 5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。 A、交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。 平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。 6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。 业务员的日常工作 门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品） 店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用） 库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理） 进、销、存分析（指导客户销售、进货） 信息沟通 与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……） 与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况） 风险控制（视客户经营状况而定） 货款回收及对帐单的跟催 促销活动的参与及费用的核实、报销 经销商资料的整理 10、协调厂商之间的关系 11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用 12、月工作总结及工作计划的上报 怎样做业务 出差前的准备工作 电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。 查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三维效果图一到十套，数字唯美，照相机等 信息沟通 提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备 与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议…… 与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想…… 把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。 沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口 门店管理 根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。 样板展示管理 样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右 样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与砖的装饰风格相协调 模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。灯光设计要有朦胧感，最好使用背打灯或浅黄、浅粉、浅紫射灯 绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。 总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作 门店形象管理 门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅 门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范 市场内有较明显的广告牌、指路牌 店内营业员训练有素，着装统一，待人热情 店内使用色调以暖色为主（