《成功销售》.ppt

成功销售 销售的定义 ?李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 ????销售不是简单的“卖东西”，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 销售，也就是从商品或服务到货币的惊险一跃 销售，更是信心的传递，和情绪的转移 一：销售准备 1：形像：发型、衣着、卫生、行为 2：语言：开场、目的、给对方带去的结果 3：知识：行业知识、产品知识、医学知识、沟通知识、 4：市场调查 5：工作目标和计划 二：销售心态 每一个销售人员都有过失败经历，但是失败不可怕，关键是销售人员能否在失败中激励自己，继续提升销售的技巧。销售不仅是我们与客户之间的沟通，也是与自己的沟通，一个销售人员只有先懂得自我激励，才能在失败时安抚自己，成功时勉励自己 1：自我激励 挖掘并肯定自己的优点 在销售的过程中，对自己的激励尤为重要，而自我激励中的第一点就是看到并肯定自己的优点。人无完人，每个人在销售过程中都会发现慢慢自己的优点和缺点、这时正确的做法是明确并发扬自己的优点，把他作为自己的优势，而不是总想着自己的短处，影响自己的信心。 一个能够肯定自己优点的人才能在销售这个行业中真正的得到成长，因为他对自己肯定，别人才会肯定他。一个人只有肯定自己的优点和明白自己的缺点，才不会浪费力气在一些不适当的地方 2：坚持就会成功、放弃只有失败 销售是一个过程，任何生意都不会一谈就行，它需要销售人员一个持之以恒的努力过程。但很多人因为信心不足、忍耐力不够，往往在付出了很多时间和精力后，又轻易的放弃。殊不知，成功就藏在拐角后面 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我们每天的奋斗就像对参天大树的一次次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击看似微不足道，然而，累积起来，巨树终会倒下．这恰如我们今天的努力。 就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，照亮大地的星辰，建起金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到 3：不要害怕拒绝 可能每个销售人员都有这样的感觉，自己每天的工作就是不断的被客户拒绝再拒绝。 其实销售抗拒是销售过程中重要的组成部分 销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。 　　每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。 如何面对销售抗拒 抗拒分类及应对方法 1、沉默型抗拒 　　这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。 2、借口型的抗拒 　　常常有客户提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。 　3、批评型的抗拒 　　有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出