中原地产2011年福州玉屏望郡营销报告.ppt

项目背景 区域楼盘一览 区域主要类比项目东源北院、福晟钱隆御景已进入尾盘。未来正祥水榭芳庭、中庚香山春天将成为主要竞争对手。 结论：该区域项目客户主要为五四路白领、鼓楼区及周边附近公务员、企事业单位员工。 项目客户该如何定位？ 本项目主力户型为两房、三房产品，主要针对客户群体是首次置业的刚性需求客户。 审视项目，准确定位 靠近北环中路，交通便利。北望五凤山，周边永辉超市、武警总院、美树馆、建设银行、美伦华美达大酒店、省游泳中心、省直幼儿园等生活配套一应俱全。 主力二房、三房户型，未来将成为区域市场稀缺产品，规避限购政策影响，满足刚性需求客户的置业愿望。 同时在市场大户型放量增多，竞争剧烈的同时，本项目的户型配比在市场中更具差异化竞争优势。 项目swot分析 s：优势 地段：位于鼓楼区城市中央，北望五凤山，被视为藏风聚气之风水宝地。 交通：距离东街口10分钟车程。 配套：周边医院、超市、酒店等生活配套齐全。 深入剖析之后 如何扬长避短？ 规避弱点 价值重新梳理 规避劣势点 价值诉求点 诉求一：地段——离尘不离城 立足鼓楼传统生活区，距离市中心仅10分钟车程，北望五凤山，藏风聚气。出享繁华、入得静谧，实属离尘不离城的宜居之所。 诉求二：配套——成熟生活区域 永辉超市、武警总院、建设银行、美伦华美达大酒店、省游泳中心、省直幼儿园、美树馆等生活配套一应俱全。 诉求三：生活——悠游惬意 生活不是缺少美，而是缺少发现的眼睛。在此，您可以放慢生活的脚步，用“心”聆听，我们给您的生活就是这种悠游惬意的态度。 诉求四：产品——城中稀缺首置产品 在豪宅大户充斥的城市中心，稀缺二房、三房首置产品，满足区域刚性客户需求。限购政策背景下，首置产品将有更多市场空间。 案名重塑 玉屏心境 玉屏心境 让我们看一个案例 制造紧凑节点，步步逼进客户巧设悬念，制造项目影响力情感营销，同市面诉求差异化 玉屏心境，借势发力 创造属于自己的销售奇迹！ 推售策略 考虑到项目现场较为偏僻，客户较难发现，在项目附近交通较为便利的美树馆区域设置售楼部。 缜密的营销计划 客源类型 板块细分 行为工具 拓客方式 区域客源 市内 道旗 户外广告 外场拓客 项目周边重要道路沿线设道旗，起昭示作用。 外场销售员区域扫街，派发项目宣传单，路演。 电话CALL客。 市外 户外广告牌 定向短信 宣传册 做户外广告，吸引客户 客户短信集中宣传 高端酒店，宾馆设置展架，提供项目基本资料 行业客源 企事业单位，市场私营业 政府公务员 外场拓客 圈层拓客 圈层拓客，团结同一阶层客户 外场摆点，派单，深入宣传 团购洽谈 成交客户目标奖励政策 竞争项目 中庚香山春天，正祥水榭芳庭、群升白马郡、正荣润城、万科金域榕郡等 外场拓客 泛营销 借势营销 实行泛营销政策，奖金支持 借势营销，外场拓客，拦截竞争对手客户资源 全城戒备，狙击营销 整合优势资源尝试小众营销 准确地把握住市场的动向，灵活展开销售。在销售上采用小众营销模式，主动出击，采用灵活多样的销售手段对客户群进行重点推进，并且针对此客户群特性举办了一系列有效的活动以辅助销售。 主要渠道: 高端商场、写字楼、企事业单位 引爆点活动 中原客户资源 时间控制：蓄客阶段、热销阶段、尾盘阶段为主 全员渠道营销 渠道营销|店面销售+无店面销售 特色电子楼书的使用 区域联合销售|网路销售，同业客介，外访直客式销售 开盘时机与条件 及早楼盘形象VI广告 紧跟竞争个案后手开盘 开盘前期蓄客建议|制造供求矛盾，提升价格 蓄客营销模式 团购造势计划 龙头客串连计划 销售外援客介优惠计划 金卡贵宾预约模式 在做其他项目拓客累积的鼓楼、五四北片区中高端社区业主资源，反复CALL客上门 鼓楼、五四北片区社区电话资源 5000组意向来访来电客户资料 近2000组成交客户资料 福州万客会会员资料 万科金域榕郡 2000组客户资源及600组诚意客户资源 800组意向客户资源及小户型项目操盘经验 3000组市中心来访来电客户资料 500组高端客户资料 客户资料 恒力城 基星阁 衣锦华庭尚林苑 项目 中原拥有鼓楼区、晋安区客户详细的分析，中原拥有市中心高端楼盘操盘经验，积累了鼓楼区客户资源，积累了项目需求客源，中原拥有恒力城、阳光乌山荣域、万科金域榕郡、衣锦华庭尚林苑等项目客户资源。 中原资源拓客 暖场不断 持续热情 ——　在重要节点及促销节点上，多开展较有意义的活动，吸引客户。 全国首届星座潮装修设计展 全国征集12星座为主题的装修设计方案， 根据不同星座人的心理环境、色彩、风