中国平安——逸享人生产品销售方法.ppt

两人一组演练话术 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟 常见异议处理 为保证销售各个环节的顺利进行，业务员小李还思考了客户常见的异议，并认真准备了异议处理…… 常见异议1： 客 户：我现在还年轻，养老金的准备过几年再说吧。 业务员：常言道，一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时候做错了什么，而是因为他年轻的时候什么都没有做。养老是我们每一个人都无法回避的问题，或早或晚我们都要面对。所以我们才要在自己年轻有能力的时候尽早准备。 常见异议2： 客 户：发生了通货膨胀，钱在未来更不值钱。 业务员：我向您介绍的这款产品就具备抗通货膨胀的特性，这款产品的结算利率是与平安万能险的投资收益挂钩的，以往平安的结算利率都保持了一个很高的水平。2004年平安万能刚上市第一个月年化收益率2.85％，最高曾达到5.75％了。目前我们的结算利率为××%，收益非常好，相信未来也能够很好的让您的资产保值增值，使您的养老年金越领越多。 常见异议3： 客 户：算下来退休后第一个月能领那么点钱，太少了。 业务员：这个产品的有一个好处，就是领取的养老金与平安万能险收益挂钩，逐次递增。按照中档结算利率测算，到您85岁时，总共累计领取46万多，加上满期金12万，一共可领取58万多，则26年月均差不多就有1900元。如果您觉得还不够的话，我建议您可在资金周转允许的时候，可不定期的追加一些保费或增加缴费年期，提高您账户中的储备。 常见异议4： 客 户：每年12000的保费有点贵。 业务员：如果说贵，真正贵的应当是我们晚年的生活费，而不是保费。我们所交纳的保费不会消失，它会在特定的时候加倍回馈给我们。如果我们将年交12000的保费按日折算，则相当于每日不到33块钱，对于您来说可能就是少抽两包烟或在餐馆里少点一个菜。用这些钱来规划您的养老金，难道不值吗？另外，就算未来您在资金周转上出现了困难，想暂时缓交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费即可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。 常见异议5： 客 户：85岁时才领取满期金，太久了。 业务员：现在生活水平不断提高，长寿的人也是越来越多，百岁老人比比皆是。对于我们这款产品，本身的收益已经很好了，当我们满期的时候再获得一笔额外的收益不是更好吗？这也正体现了平安给予您的人性关怀。 常见异议6： 客 户：我有钱，不担心养老金的问题。 业务员：老陈，养老金的问题不是说我们有钱就能够从容应对的，我们还需要做好规划，才能保障有一个稳定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，风险无处不在，我们现在有钱，但风险却可能随时夺走我们的赚钱能力。所以我还是建议您在有条件的时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无忧。 常见异议7： 客 户：我每个月都会准备一笔钱，估计到时养老不成问题 。 业务员：一般家庭都会有一笔现金用来做养老储备，但是每当家庭有重大计划支出时，比如说买房、买车、装修、旅行、子女教育等，这笔钱的积累必然会受到影响，这样就会使得抵御未来风险的能力相应降低。所以对我们来说，很有必要有个专款专用的养老账户。 常见异议8： 客 户：我有一个非常孝顺的儿子，他会给我养老的。 业务员：真羡慕您有这样好的儿子。但是，不知道您想没想过，现代家庭都是一对夫妻一个孩，我们的孩子未来要面对的生活可能就是上有4个甚至12个老人需要供养，同时还要抚养下一代，那时孩子们的负担有多重可想而知。我们做父母的都不想因为自己而拖累孩子的事业发展和家庭生活，爱他们就要去为他们分担，您说是吧？ 两人一组演练异议处理话术 演练时间：10分钟 借助行销工具完善销售流程 我们在展业过程中，还可以借助如下行销工具，来提升相关销售环节的效率： 养老调查问卷 平安行销（2010年9月）刊中刊 养老观念宣传视频 产品说明书/产品彩页/养老理念彩页 * 逸享人生产品销售方法 · 2010年9月 第一版· 课程大纲 目标市场分析 销售流程回顾 重点步骤话术示例 常见异议处理 借助行销工具完善销售流程 目标市场分析 白领、高薪人士，私营企业主 年龄18～45周岁 年收入不低于6万元 重视未来规划，关注老年生活品质 没有养老保障或者有养老保障却担心不足的客户 注重资金稳定回报 不同目标市场人群的特点： 目标市场人群 特点 企业职工 需要稳定的老年生活，喜欢安全的理财工具，注重资金回报率。 事业单位人员 收入稳定，关注老年生活品质，理财投资渠道有限，注重资金稳定性。 白领阶层 希望高品质生活，具有较强的投资意识，容易接受社保养老有缺陷的观点。 私营企业主 善于投资理财，有很强的危机意识，多数没有养老保障，是最佳的目标市场人群。 销售流程回顾 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 观念导入