《销售开发与管理》.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 找到相同点 观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切） 刘邦与张良 * 赞美的意义 激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考 * 赞美理论应用 马斯洛需求层次理论 * 赞美的核心 PMPMP * 客情关系 1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满） 4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） * 销售中的谈判与服务技巧 四 * 为客户寻找购买理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。 * 展示技巧 步骤①：开场白（引起对方兴趣） 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥：要求订单。 注意点 ：氛围、时机、争论；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 * 产品展示 F 属性（产品设计上给予的特性及功能） 从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺； 从功能着手：如录影机具有定时录影的功能； 从式样着手：如流线型的设计 A 特点（是指产品特性的利点） 如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等 B 利益（满足客户本身特殊的需求） 1、您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 2、牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 3、这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 E 案例 别人购买数据 图表法、对比法、数字法、案例法 * 已经有了 不需要 没时间 发资料 没计划 客户成单的常见借口及演练 假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求 * 异议的产生及处理方案 不同的思维习惯 不同的知识背景 异议 对方案的怀疑 * NLP的五个思想层次应用 * 异议处理 * 解决异议的逻辑 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法 * 抓紧成交 发现购买信号 客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时 要求订单 总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受 * 成交方法 促成 二选一法 下一步骤法 次要理由法 门把法 从众成交法 期限成交法 激将成交法 您是买10万还是20万。 您在这签字确认一下就可以啦！ 这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？ 要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？ * 客户拒绝成交的原因 1、不认可营销服务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益 * 解决异议的逻辑 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法 * 客户转介绍 1、增加客户转介绍的意愿 2、实现更高的转介绍成功率 让客户满意 良好售后建立信任 时机掌握与创造 客户分类处理 原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。 良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。 客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。 熟客户 满意产品的客户 满意服务的客户 * 销售心态的修炼 五 * 方法与心态谁更重要（讨论） 佛印与苏东坡，吸烟的调查报告 * 心态修炼 积极心态 对责任的理解（视频）、我叫陈阿土、转弯 责任心态 感恩 坚韧心态 * 谢 谢 ！ 结尾：命运掌握在谁手里。。。。。。 * * * * * * * * * 销售开发与管理 主讲人：许 晋