茶叶销售员卓越销售能力培训.ppt

门市˙业绩销售员卓越销售能力培训 天福茶学院 市场营销与开发系讲师 天津南开大学博士研究生：李尚儒 E.Mail：846699596@QQ.com如何抓住客人心理、提升门市业绩？ 其实，大家心中都有想法或做法！ 扎实的基本功 优质的沟通能力 细致的管理 按时的培训 适时的考核 适当的奖励 目录 心态决定一切 专注和执著 认识顾客 精益求精才完美 一、心态决定一切 　 美国第32任总统罗斯福任纽约州议员的时候，一次在加勒比海度假，游泳后患上了脊髓灰质炎，也就是“小儿麻痹症”。医生对他说：“你将不再能行走。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫。” 第一次竞选总统时，罗斯福对助手们说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以自己走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，步履坚定地走向讲台。他的每次迈步声，都让人们感受到他的意志和十足的信心。他面对公众时的形象总是生气勃勃的。 成功的人们和其他人中间有一条明显的界线。这条成功者的边界，只是标示着两者人生态度的不同，无关其他。同样，你能不能在你的事业上获得成功，在很大程度上取决于你是否始终有乐观积极的心态和态度。 2.1 什么是心态？ 分 享 请问您如何协助年轻员工培养良好的工作心态呢？？ 2.2 经营你的心 　 再好的组织也只是一盏灯，它会在黑暗中照亮你前进的方向；而不会是一根拐杖，让你依赖着前行。组织无法代替员工思考。愿不愿意进步，愿不愿意选择积极的生活方式和有意义的人生，是你自己的事，必须由你自己作出决定。 你能不能获得成功，取决于你是不是一个积极的、明亮的、向上的、充满活力的、散发着令人愉悦的气息的人？如果是，你一定充满了个人魅力、令人信任，如果你身上具备上述这些语言所形容的特质，你一定会博得大家的好感和尊敬，包括你的客户、你的同事、你的家人，甚至你的邻居，你也一定会获得成功。 以下“经营你的心”七条法则并不能完全覆盖你所有发展阶段心态自我管理的所有内容，但只要你认真去思考、去实践，总会有惊喜的收获，取得不断的成功。 分 享 关于以上七点，哪一点对您有深刻的感触、想法及建议？？ 二、专注和执著 曾经有个这样的故事，一个调皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他却惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上，逃开，反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在他的脑海里。 长大后，小男孩成了一名汽车推销员，每天都面对着形形色色的客户，总是会遇到各种各样的拒绝和诘难，每当在沮丧、失望、无奈的时候，他总是想到那只瞪着眼的青蛙。这成了支撑他在逆境中永不退缩的精神象征，给了他面对挫折和失败的极大勇气。他执著地坚持自己的人生目标，永不放弃。 他就是后来荣获了日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。 3.1 优秀的销售人员必须具备的品质 80/20法则 专注是一心一意的锁定你认准的目标，锲而不舍，而不是无的放矢。在销售领域中，一定要知道你要选择的对象。例如：你必须熟知“80/20” 原理，即80%的销售额是源自20%的顾客；80%的看电视时间花在20%的节目上。 要找出并且拒绝对你完成任务产生不利影响的80%的部分，那么你做的每一件事都会更加有价值和效率。有些事情是可以搁一搁或者干脆不去做，或者交给别的人代做的，你要集中精力去做更重要的事情，你如果能认识到这一点，自然就能找到解决问题的办法。 分 享 对于专注和执著，请问您有何案例可供分享呢？？ 三、认识顾客 不同的人来到你这里的目的也是不同的，他们也许只是来看看，并没有特定的目的。但目的不同，对你的服务期待也就会有不同，因此了解顾客的不同目的，对于你用多样化的方式接待顾客很有帮助。 3.1 天津地区-依顾客特性区分 走马观花 沈默寡言 转身就走 自视甚高 喋喋不休 表示只有这些吗？ 犹豫型 退换商品 3.2 依目的区分 根据顾客光临的不同目的，我们可以大致将顾客分为以下6种类型： 四、精益求精才完美 学习古文的时候，学过《庖丁解毒》这篇文章，说的是梁惠王的厨师，他在杀牛的时候，刀子所到之处如行云流水，似乐舞跌宕，一气呵成。梁惠王看到后佩服地说：哎呀，你的宰牛技术怎么这么炉火纯青啊？庖丁回答说：刚开始我宰牛的时候，眼里所看到的只是牛，三年后我就看不到整头的牛了，现在，我凭着精神和心灵去宰杀牛，牛的生理结构已经了然于心中，而我的牛刀自然会在筋骨的缝隙中游刃有余了。技术好的厨师每年更换一把刀，他们是用刀割断筋肉。一般的厨师每月就得更换一把刀，他们是用刀砍断骨头。如今，我的刀用了十九年，所宰的牛有几千头了，但刀刃仍然锋利如初。即使是这样，每当我碰到筋骨交错的地方，仍