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* * * * 对于要走的客户 留电话 一定要留下客户的联系方式，以便后续的跟踪。 发短信 马上发送署名短信。 定时间 一定要和客户明确一个下次电话或见面的具体时间。 及时跟 及时的跟踪回访。 突亮点 临走的时候再次突出我们产品一两个亮点让客户记住。 埋伏笔 在客户将要去对比的产品中找出最致命的缺陷。 留后路 价格要给自己留下次谈判的余地。 送上路 一定要送客户离开自己的视线再回展厅。 （回顾） 在临走之前,再次突出一个亮点. 这样做的好处,可以加深印像.而且,让客户觉得,真的是台好车. 门把手策略,就是最好等到客户拉开展厅的大门,又装做突然想 起一样. 对于要走的客户 接近客户技巧范例：成熟销售顾问VS新销售顾问 故事背景 又是一个阳光明媚的日子。在南宁福特授权经销商的4S展厅内，来的客户并不多，三三两两，有的在看样车，有的在洽谈桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份产品资料。此时，两位男士和一位女士走进了展厅…… 故事背景（续） 徐承先在福特展厅工作了两个多月，销售业绩一般，一共销售了10台车。作为一个刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断。 故事背景（续） 两位男士不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一人拿着一款时尚的手机，另外一位腋下夹着一个考究的小皮包，再看那位女士，不过30出头，化着淡妆，穿着白领套装，拿着一个坤包。看上去很有气质。从距离上看，这女士同夹皮包的男士似乎关系不一般，徐承先初步判断这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新的牡砺灰致胜2.0T前面。他走了过去。 故事开始了…… 徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” 徐承先：“是的，最近走得不错，而且新上市的，发动机、波箱都是原装进口的。” 三个人一边看看车，一边听徐承先介绍着。 徐接着说：“您看我们这款致胜，外观非常大气，不管是商用家用都很适合您，轴距到达2850mm，为您提供了非常宽大的内部乘坐空间，配置也非常高，配备了8向电动调节座椅，6气囊，DVD导航，定速巡航，一键启动等一应俱全，车身还是采用硼钢制造，非常的结实安全，价位也比同级车便宜很多，您完全可以考虑一下。……” “好好，谢谢，我们就是简单的看看。唉，这款价位是多少？拿着手机的那位男士打断了仍然滔滔不绝的徐承先。 “47.8万”徐承先说道： “好，先这样，我们改日再来。”那位拿手机的男士说着就要离开。 故事进行中…… 徐承先：“要不，我给你们安排一次试乘试驾，体验一下真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 仍然时那位男士说：“不用了，谢谢，我们改日再来。” 故事背景（续） 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，那个女士叫方晓昕，女士是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人企业的老总，他们走出展厅后的对话如下…… 我们不妨看看这三个客户离开展厅以后的对话…… 故事继续进行着…… 张东明：“万总，您看今天……？” 万海：“车是不错，但我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售的叫什么？” 张东明：“哦，他没有说。” 方晓昕：“反正，我什么都不懂，万总的意思是，还是由你来决定。” 张东明：“要不这样吧，不远还有一个展厅，咱们去那里看看如何？” 故事背景（续） 虽然万总授权给了张东明，由他来决定车款以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重商品的购买时，还是相当谨慎的。如果自己拿了这个主意，往后万一有什么不妥的地方，自己是付不了这个责任的。虽然是好车，但还是应该有机会让两个真正出钱的人充分了解再做决定。 故事又在进行着…… 恰好，不远的地方还有个奥迪4S展厅，于是张东明开着自己的捷达，三人来到了另外一家展厅 李力涛是工作了将近一年的汽车销售人员，当三人走进展厅的时候，他最初的判断与前一个展厅的徐承先判断基本一致，这三位一定是很好的潜在的客户，所以，这三人刚走进展厅，他就主动迎了上去 李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问－李力涛，叫我小李就行了，三位到我们这里还好找吧？” 张东明：“还可以。” 李力涛：“您好！这是我的名片，您怎么称呼呢？” 张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。” 李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。福特有多种不同的款式，各有千秋，你们是先自己看看车呢？还是需要我介绍什么吗？” 成熟销售顾问VS新销售顾问 成熟销售顾问 让顾客轻松看车并在旁边观察 顾客一旦发出“信号”立即上前接待并首先自我介绍 沟通前善于找一些不涉及到销售、不以成交