中级销售技巧讲解.ppt

抱怨一切的客户:每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 营销策略 1、这类客户要让他觉得你在认真地听他说话，更希望关注他本人，而不想听你推销。你应尽量建立彼此信任，而不必过多回答他的质疑。 2、利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 3、区分客户刁难行为与诚恳意见。 4、轻描淡写产品确有的不足之处。 5、你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。 四、深入洽谈 自称缺钱的客户:他们费尽心机，不过想推托而已。 营销策略 1、仅从字面上理解“预算不够” 2、只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。 3、如何让这类客户 “如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。 4、绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，使用合理的贷款组合和不同的计算方式，甚至当前促进销售的优惠政策等，提出任何一个能省钱的建议。 四、深入洽谈 * * * * * 客户接待流程 一、前期准备 二、沙盘讲解 三、首次洽谈（初步意向） 四、深度洽谈（分析意向） 心理准备 资料、道具准备 开场白准备 在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，对自己充满信心并富有激情。 制定好统一说辞、掌握目标客户的共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具（销夹、射灯笔、名片） 自己设计一个开场白，开场白要简洁生动，最好在1分钟内。 一 、前期准备 一、 前期准备 观察客户 要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。 客户迎接 要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。 沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘讲解效果的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。 第一次给客户留下楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期销售线路，使客户产生看样板区的想法，和后续销售流程的顺利进行做了良好的铺垫。 二、沙盘讲解 快速识别客户的来访类型 购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 二、沙盘讲解 沙盘介绍顺序 介绍本项目所处的地理位置，交通状况，周边自然、经济环境，教育配套等相关情况。（按照一定的顺序介绍本项目，一般先确定售楼处所在位置、四至范围比较清楚） 二、沙盘讲解 介绍项目基本经济指标：占地、总建面积容积率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套。让初访客户对项目大致了解。 介绍项目建筑类型的组合（高层和别墅），让初访客户有所区分。 介绍项目各卖点与亮点的串联组合说辞，将项目类似故事般，有剧情和节奏的绘声绘色描述一番。 及时回答所有客户提出的所有问题，回答之后继续讲解。 二、沙盘讲解 介绍重点（本项目亮点和重要卖点） 地段优越：繁华与宁静共存，自然与生态融合 配套优势：基本生活配套、品质生活配套、市政附属配套 景观设计：居住环境，绿色与水系的组合 建筑风格：文化底蕴、与外立面形成一道亮丽的风景线 客户层次：物业高端的真实、具体体现 贴心物业：不同价值、不同理念，非同凡响的服务。 二、沙盘讲解 最直接的了解途径――发问 例如：您是怎么知道我们项目的？ 您想需求多大面积？ 您是第一次买房吗？ 您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？ 您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？ 你们是一家人吧，是哪位要买房呢？ 二、沙盘讲解 注意事项 对本项目介绍时应注意简明扼要、抓住项目亮点和卖点； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 遇到购买意向不强的客户仍需要耐心、热情； 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好，快速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。 同事之间彼此互相演练。 二、沙盘讲解 初次引导至洽谈区——概说产品 置业顾问将有针对性的说明产品如；户型、面积、绿化率等重要经济指标，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地地为客户考虑，充当参谋一职为其置业（投资）进行推荐。 置业顾问在对客户的了解，对客户做出初步判断，从而在销售洽谈中位于上风，此时最好运用自己的销售用具---销售夹，对产品的细节进行描述，同时给客户拿取楼盘资料、XXX轻轨规划图、在报纸上裁剪的某期项目发展规划等销售道具，给客户作详尽的简见解。 三、首次洽谈 第二次引导入座——深入洽谈 通过沙盘讲解和洽谈区交流、沟通的过程，初步判断客户意向类型（一居、二居