推销与谈判技巧-中国人民大学出版社.ppt

二、还价 谈判中的还价是针对谈判对手的报价做出的价格回应。 （一）还价前的筹划 1.分析报价 2.制定对策 3.设计方案 （二）还价方式 1.根据性质划分 还价的方式从性质上讲，可以分为按比例还价和按成本还价两种。 按比例还价是指己方不了解所谈商品本身的价格，而以与其相近的同类商品的价格或竞争者的商品价格作参考价进行还价。 按成本还价是指己方能够大概估算出所谈商品的成本，然后以此为基础加上一定比例的利润为依据进行还价。 （二）还价方式 2.根据每次还价项目的多少划分 根据谈判中每次还价项目的多少，谈判还价可分为还价、分组还价和总体还价。 逐项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个分别还价，对技术费、培训费、咨询费、包装费或运输费进行逐一还价。 分组还价是指把谈判对象根据价格差距档次划分成若干组，然后逐一还价。如商品单价高的，还价时压价的余地就大；单价低的，还价余地就有限。 总体还价是指不考虑报价中各部分所含水分的差异，将所谈商品价格集中起来，按照一个百分比还价。 （三）还价起点的确定 （四）还价的次数 三、讨价还价策略 （一）投石问路策略 例如，在价格讨论阶段，想要试探对方价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可以根据对方的开价，进行比较、还价。 （二）抬价压价策略 如果是买方先报价，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是买方先报价，则买方压价可以采取多种方式。 三、讨价还价策略 （三）求疵还价策略 求疵还价策略，是指在谈判中一方为了达到自己预定的目标，先针对商品找出毛病，提出苛刻要求，然后再逐步让步，求得一致，以此来获得己方最大利益的做法。 四、讨价还价中的对抗与让步 （一）对抗 在谈判双方基本了解对方的价格期望后，价格谈判就进入了相互对抗阶段。 1.对抗的原则 （1）对抗不轻易让步。 （2）反复强调己方立场。 （3）小心隐藏弱点。 （一）对抗 2.合理对抗的策略 有时，在对抗中扮演“哑巴”角色会有效控制谈判局势。 发问也是对抗中的有力语言武器。 反驳策略也能够帮助谈判者获得对抗中的有利地位。 （二）让步 谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就无所谓取。 1.让步的原则 让步的基本原则是以大换小。为了达到这一目的，要事先充分计划好在哪些问题上与对方讨价还价，在哪些方面可以做出让步以及让步的幅度有多大。一般来说，让步时要遵循下列原则： （1）在作出让步之前不要让对方明显察觉到己方的意图。 （2）不要做太大、太轻易的让步。 （3）要让对方感觉到己方所作的是一次重大让步。 （4）不要做无所谓的让步。 2.让步的策略 （1）替换策略 （2）价格让步策略 第二节 克服谈判障碍的技巧 一、克服谈判障碍的原则 二、克服谈判障碍的方法与技巧 （二）宏观因素 1.谈判双方企业之间的关系 （1）双方过去有过业务往来，且关系很好。 （2）双方过去有过业务往来，但关系一般。 （3）双方过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 （4）双方在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 2.双方谈判人员个人之间的关系 3.双方的谈判实力 （1）双方谈判实力相当。 （2）己方谈判实力明显于对方。 （3）己方谈判实力弱于对方。 三、营造开局气氛的一般方法 （一）营造高调气氛的方法 1.感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发同存在人们心中的情感因素，从而达到营造气氛的目的。 2.称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱其心理防线，使对方焕发谈判热情，从而营造高调开局气氛的方法。 3.幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极地参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判开局气氛的方法。 （二）营造低调气氛 1.感情攻击法 感情攻击法是要诱使对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判的开局阶段。 2.沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到抑制对方过盛气焰，向对方施加心理压力的目的的一种开局方法。 （二）营造低调气氛 3.疲劳战术 疲劳战术是指利用主动的提问使对方对某一问题或几个问题进行反复陈述，从心理和生理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的一种营造低调开局气氛的方法。 4.指责法 指责法是指对手的某项小疏漏或礼仪失误运用各种手段不断强调，使其感到内疚，从而营造低调开局气氛，迫使对方让步的方法。 （三）自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪稳定，既不热烈也不消沉的谈判开局气氛。 四、控制开局气氛的策略 （一）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做深入、确切的回答，从而给对